（三）協助經銷商做好儲運配送工作

企業(yè)要幫助經銷商做好產品儲存和配送方面的工作，保證產品及時準確地送達用戶手中。企業(yè)要與物流企業(yè)建立長期的合作，將產品的物流業(yè)務分片劃區(qū)承包給物流企業(yè)，讓它們及時準確地把產品運送到用戶手中。特別是對于那些新近開發(fā)的客戶，由于他們不熟悉企業(yè)的業(yè)務流程，或地處偏遠地區(qū)交通不便，經銷商面臨開發(fā)市場尋找客戶和配送產品的雙重壓力，企業(yè)更要花力氣想辦法幫助他們，保證產品及時足量運送到位。

柳河集團平邑飼料公司在開發(fā)外地飼料經銷商時，就幫助經銷商在當地找到了產品儲運專業(yè)戶。公司根據儲運專業(yè)戶的經濟實力和市場熟悉情況，與他們簽訂一個長期合作的協議，將產品儲運計劃分片劃區(qū)承包給他們，要求他們及時把產品運送到經銷商和用戶的手中，公司保證儲運專業(yè)戶有長期、穩(wěn)定的運輸業(yè)務。在具體操作過程中，公司要求儲運專業(yè)戶根據經銷商向公司申報的購料計劃，為經銷商先行墊付飼料產品的開票資金，將飼料運送到經銷商家再收回購料資金和運費。公司對偏遠地區(qū)交通不便的經銷商給予適當的運輸補貼，經銷商只要付給儲運專業(yè)戶一部分運費，另一部分運輸補貼由公司支付。對長期為公司服務、有貢獻的儲運專業(yè)戶，公司將按月、季和年度給予適當獎勵。

（四）處理好與經銷商間的利益關系

企業(yè)要處理好與經銷商之間的利益關系，做好產品定價和確定相關市場政策的工作，把給經銷商的利益一分不差地分給他們，讓經銷商真正成為企業(yè)的朋友為企業(yè)服務。企業(yè)要做好產品成本核算和各項費用的預算，謀求一份企業(yè)應得的利益，在與經銷商和其他合作伙伴分配市場利益時，要真誠地與他們協商和交流，與他們形成良好的戰(zhàn)略合作伙伴關系，從而共同應對激烈的市場競爭。

柳河集團平邑飼料公司在開發(fā)產品市場時，注重幫助經銷商設計好產品的市場營銷價格體系。2008年初，平邑公司生產豬濃縮飼料，市場需求產品料肉比為2.8∶1，該產品配方成本約為4030元/噸，生產過程中原輔料損耗約25元/噸，包裝成本約75元/噸，生產費用約55元/噸，管理費用約35元/噸，財務費用約25元/噸，銷售費用約95元/噸和利潤約160元/噸等，該產品的銷售到漲價就應該定在4500元/噸以上。如果公司還要給經銷商返還月度獎150元/噸，季獎90元/噸和年終獎60元/噸，產品出廠價就要定為4800元/噸。經銷商從工廠提貨還要增加運費約85元/噸，促銷費約為90元/噸，一級批發(fā)商毛利不能低于300元/噸，貸款利息分攤25元/噸，產品一級批發(fā)價就要定為5300元/噸，如零售毛利不能低于800元/噸，該產品的市場零售價就要定在6100元/噸以上。按配料比例配料：濃縮料(6.1元/公斤)25%，玉米(1.8元/公斤)60%，麥麩(1.5元/公斤)15%，每公斤飼料成本約為2.83元。按料肉比2.8∶1計算，每公斤毛豬的飼料成本約為7.93元。這時如果毛豬的市場收購價是每公斤13元，養(yǎng)殖戶養(yǎng)一頭豬可獲毛利約為500元。這樣的產品性價比設計既能夠得到養(yǎng)殖戶的認可，也可以使經銷商賺到錢。

（五）派駐專門人員為用戶服務

企業(yè)要向經銷商所在區(qū)域市場派駐專門人員為用戶服務。這些駐點專員一方面接受經銷商的管理，在基層幫助經銷商開發(fā)市場并把市場信息傳回企業(yè)；另一方面在給用戶服務的同時，了解經銷商的經營動態(tài)和所在區(qū)域的市場情況，并且將企業(yè)對經銷商和用戶的要求傳遞給他們，督促他們積極努力完成銷售目標。因此，企業(yè)對派駐經銷商所在市場的駐點服務專員要有嚴格標準，要求他們既是產品技術服務專家，也是市場協調能手。

柳河集團箏宏公司從2006年底以來，要求服務營銷人員從過去“玩政策、玩價格、炒作概念”的市場運營方法中轉變過來，在思想上轉向為養(yǎng)殖戶著想，為客戶服務。服務營銷員要進駐養(yǎng)殖場、幫養(yǎng)殖戶提高養(yǎng)殖和管理水平，進駐市場、幫經銷商開發(fā)和管理好市場。服務營銷員為養(yǎng)殖示范戶服務，要了解養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖品種、規(guī)模、用料習慣和飼喂管理水平，幫助養(yǎng)殖戶制定防疫免役、使用飼料獸藥的飼喂管理辦法。幫助養(yǎng)殖戶解決突發(fā)性的畜禽疾病和飼喂管理問題，定期為養(yǎng)殖戶舉辦養(yǎng)殖技術講座和飼喂實證比賽，宣傳推廣公司的新產品和新技術。要幫助經銷商確定好經營產品的品種、規(guī)格和區(qū)域，確定產品的經銷層級和價格政策；做好產品的運輸、中轉，防止串貨濫價。在市場區(qū)域內定期拜訪二級經銷網點，了解產品質量和分銷的情況；及時了解所在市場區(qū)域的飼料原料行情、養(yǎng)殖行情和同業(yè)經營情況；建立經銷商與公司的溝通渠道，收集反饋經銷商和用戶的意見。