想象一下，你為了要買(mǎi)一臺(tái)新款的數(shù)碼相機(jī)，走進(jìn)了一家大賣(mài)場(chǎng)，琳瑯滿(mǎn)目的產(chǎn)品讓你難以選擇。

你向一名銷(xiāo)售人員請(qǐng)教產(chǎn)品的相關(guān)信息，沒(méi)想到他一問(wèn)三不知，甚至還需要你來(lái)為他解釋什么叫做像素。遇到這種銷(xiāo)售人員，你敢相信他推薦的產(chǎn)品嗎？

銷(xiāo)售人員對(duì)自己的產(chǎn)品一無(wú)所知，這聽(tīng)起來(lái)好像不可思議。但事實(shí)上，這種情況常常發(fā)生。

在《銷(xiāo)售的五大金科玉律》中，有一段這樣的對(duì)話(huà)：

在一堂銷(xiāo)售訓(xùn)練課上，講師要求一名推銷(xiāo)煤的業(yè)務(wù)人員描述他如何向客戶(hù)介紹產(chǎn)品。

“通常我都說(shuō)：‘這種煤可是好貨啊！’”

“然后呢？”講師問(wèn)。

業(yè)務(wù)員愣住了，那已經(jīng)是他第101句的介紹詞。

于是講師問(wèn)他：“這種煤燃燒后，灰燼是不是很干凈？”

業(yè)務(wù)員眨著眼睛，一臉不確定。

“這種煤是一般的塊狀煤，還是薄片煤？是含有大量瓦斯的觸煤，還是呈油狀的碳煤？”

業(yè)務(wù)員有點(diǎn)生氣了：“煤就是煤，知道那么多有什么用呢？”

問(wèn)題是，如果業(yè)務(wù)員不了解產(chǎn)品的特性和效果，客戶(hù)怎么知道買(mǎi)了產(chǎn)品對(duì)自己有什么好處？

廣播名嘴趙少康就曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，每當(dāng)有業(yè)務(wù)員向他推銷(xiāo)車(chē)子，他開(kāi)口第一件事，就是要求業(yè)務(wù)員給他一個(gè)理由，為什么要買(mǎi)這輛車(chē)?！叭绻B一個(gè)最強(qiáng)的理由都講不出來(lái)，憑什么要客戶(hù)向他買(mǎi)車(chē)？”