——如何從“菜鳥(niǎo)”迅速成為“老江湖”

營(yíng)銷(xiāo)，是最接近當(dāng)老板的職業(yè)。

大家一定記得，段永平從小霸王出來(lái)，一夜之間建立起步步高；也一定記得，牛根生從伊利出來(lái)，三年就超過(guò)了老東家。

小段跟老牛，有一個(gè)共同的職業(yè)，也是共同的起點(diǎn)，就是做營(yíng)銷(xiāo)起步。

營(yíng)銷(xiāo)人員熟悉整個(gè)生意中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，積累了市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)這一最關(guān)鍵的資源，交往、結(jié)識(shí)了各大企業(yè)推銷(xiāo)人員這一最關(guān)鍵的人脈。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，從營(yíng)銷(xiāo)員起家，當(dāng)大老板的，占創(chuàng)業(yè)人數(shù)的70%以上。

但是，很多營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng)業(yè)失敗了。包括我自己，一次成功，一次失敗。第一次是做玩具代理，規(guī)模小；第二次是辦廠，做全國(guó)網(wǎng)絡(luò)，規(guī)模大。

我的總結(jié)是：閱歷的火候不夠。

如何在營(yíng)銷(xiāo)工作中迅速增長(zhǎng)自己“做事”的閱歷？

學(xué)會(huì)識(shí)貨、識(shí)價(jià)、識(shí)賬

一句奇怪的“江湖切口”：識(shí)貨、識(shí)價(jià)、識(shí)賬。

這是以前老廣州十三行的不傳之秘，怪不得看上去像“江湖切口”。

相傳以前廣州十三行老板，培養(yǎng)自家的子弟做生意，有一套嚴(yán)格的辦法，其核心就是上面這句“江湖切口”。

別小看這句話，比很多MBA教材還科學(xué)、實(shí)用！

這句話用普通話讀起來(lái)怪怪的，看不出有什么神奇的地方，兩廣人用廣東話一讀，意思就非常淺顯，而且措辭簡(jiǎn)練生動(dòng)，其精義說(shuō)出來(lái)也沒(méi)什么深?yuàn)W或者神秘的地方，大意是這樣的：

要學(xué)會(huì)一門(mén)生意，大致要三年時(shí)間：

第一年， 識(shí)貨，要精通貨品知識(shí)，這叫“練眼”；

第二年， 識(shí)價(jià)，要精通市場(chǎng)行情，這叫“練心”；

第三年， 識(shí)賬，要精通投入產(chǎn)出，這叫“練膽”。

前些年公司新招一批大學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)員，培訓(xùn)一周以后，我找他們座談，七八個(gè)代表坐了一圈，每個(gè)人都從戰(zhàn)略講起，洋洋灑灑，滔滔不絕，都特別指出了公司發(fā)展中的不足和缺失所在。最后，我問(wèn)道：“本公司最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，規(guī)格是多少克？”有一位答上來(lái)了。我又問(wèn)：“這產(chǎn)品每件批發(fā)價(jià)多少？一輛加長(zhǎng)東風(fēng)5噸汽車(chē)能裝多少件？噸公里運(yùn)費(fèi)多少？”大家都不吱聲了。

要知道，這些簡(jiǎn)單答案在培訓(xùn)的第一天發(fā)的材料里都有，只不過(guò)因?yàn)榇蠹沂歉卟派鴽](méi)有講解，但我親自強(qiáng)調(diào)了好幾遍要大家牢記，最后要考試的。

這就是營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)與大學(xué)教科書(shū)的區(qū)別。

過(guò)去在老行當(dāng)里學(xué)買(mǎi)賣(mài)，是這樣積累閱歷的。

第一年， 前輩教你識(shí)貨。

做米行的，看一眼要知道是新米還是陳米，手一摸要知道水分多少。做藥行的，一眼要看出這藥材是江西的還是云南的，地不地道。做布行的，做南北貨的，做洋貨的，無(wú)不具備一副好眼力。這還是要師傅誠(chéng)心教，一年才學(xué)得會(huì)。

所以叫做“練眼”。

我們現(xiàn)在做營(yíng)銷(xiāo)的，培訓(xùn)一下大道理，喊幾下口號(hào)，就立馬上崗，做奶粉的有幾個(gè)能講出一杯牛奶的蛋白質(zhì)含量？做保健食品的有幾個(gè)能清楚講明白維生素、礦物質(zhì)的具體保健功能？做電器的、做化妝品的，除了老板自己，誰(shuí)不嫌培訓(xùn)商品知識(shí)枯燥乏味呢？但你連賣(mài)什么都不知道，你怎么賣(mài)呢？我們的營(yíng)銷(xiāo)員，客戶要打款、簽發(fā)貨訂單時(shí)，連貨品、型號(hào)都不熟悉，都填不上來(lái)，這樣的人不在少數(shù)。

第二年， 前輩會(huì)教你看行情，識(shí)價(jià)。

豐收在望了，米反而會(huì)跌價(jià)；靠近甘蔗榨季，白糖也會(huì)跌價(jià)。這每年的一漲一跌之間，就有利可圖。向別人要貨多了，要學(xué)會(huì)壓價(jià)；顧客買(mǎi)貨多了，要適當(dāng)降一點(diǎn)價(jià)。這些是批量作價(jià)的手段，一定要留心，才能從中發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會(huì)，所以叫做“練心”。