有一次我坐飛機(jī)從紐約去洛杉磯，在飛機(jī)上買(mǎi)了一副耳機(jī)。我準(zhǔn)備把耳機(jī)從塑料包裝里拿出來(lái)。半個(gè)小時(shí)之后，我還在和這個(gè)塑料盒較勁，甚至拿出了有鋸齒刀刃的塑料餐刀。后來(lái)就連我的同座都加入了"戰(zhàn)斗"，最后，我前后三排的乘客都開(kāi)始嘗試拿出我的耳機(jī)。終于，就在飛機(jī)落地前的15分鐘，有個(gè)人把包裝拆開(kāi)了，但為時(shí)已晚。

如果一個(gè)產(chǎn)品同時(shí)具備了聽(tīng)覺(jué)、觸感、味覺(jué)和嗅覺(jué)元素，那你肯定會(huì)覺(jué)得這只是個(gè)巧合。另一方面，你很快就會(huì)產(chǎn)生疑問(wèn)：為什么這四種感官在以前都被忽略了？讓我們來(lái)做個(gè)實(shí)驗(yàn)。假如你的廚房里有兩瓶亨氏番茄醬。一個(gè)是塑料瓶，另一個(gè)是玻璃瓶。你會(huì)把它們放在哪兒？在參觀過(guò)全世界幾百個(gè)廚房之后，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，你會(huì)選擇把玻璃瓶的放進(jìn)冰箱，而把沒(méi)開(kāi)封的塑料瓶放在櫥柜里。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人認(rèn)為玻璃瓶的番茄醬既可靠又有感知能力。但是從某種意義上來(lái)說(shuō)，玻璃瓶的番茄醬并不實(shí)用。擰開(kāi)蓋子，然后把瓶子倒過(guò)來(lái)--什么也倒不出來(lái)。5分鐘之后，還是一樣，只有使勁拍瓶底，才能勉強(qiáng)出來(lái)一點(diǎn)。

當(dāng)亨氏在1869年首次推出番茄醬時(shí)，所有產(chǎn)品都是玻璃瓶裝的。過(guò)了一段時(shí)間，每個(gè)消費(fèi)者都感受到了玻璃瓶的功能缺陷。所以，亨氏使出奇招，發(fā)布了一個(gè)平面廣告，寫(xiě)著："人們倒出亨氏番茄醬的速度為每小時(shí)0.028英里。"初看這條廣告，你可能會(huì)覺(jué)得很好笑，然后心里咕噥著："那又怎樣？這和番茄醬有什么關(guān)系呢？"

這個(gè)廣告的妙處在于：亨氏并沒(méi)有強(qiáng)調(diào)他們的番茄醬是世界上最好的，而是抓住了我們與生俱來(lái)的心理--"慢"體現(xiàn)了"品質(zhì)"，就像"輕薄"和"快速"總給人留下"劣質(zhì)"或"草率"的印象一樣。在一秒鐘之內(nèi)，我們的大腦就會(huì)認(rèn)為"等待亨氏番茄醬倒出瓶口"的過(guò)程是值得的，因?yàn)槲覀冏罱K得到的產(chǎn)品是最好的。我們的等待沒(méi)有白費(fèi)！然而，亨氏提到過(guò)這些潛臺(tái)詞嗎？一個(gè)字也沒(méi)有。

亨氏在20世紀(jì)70年代還推出過(guò)一個(gè)膾炙人口的電視廣告：畫(huà)面中，一個(gè)人一直在等--等著番茄醬從瓶口流下來(lái)，配的背景音樂(lè)是當(dāng)時(shí)最流行的卡莉·西蒙的歌曲《期盼》。今天，亨氏的玻璃瓶番茄醬遍布全美的每一個(gè)便利商店和超市。它們比塑料瓶的更貴、更重、更容易摔碎，傾倒的速度依然很慢，但在我們感官品牌的研究中，有80%的參與者更喜歡玻璃瓶。問(wèn)及緣由，他們也只是聳聳肩。他們也不知道為什么，但他們的潛意識(shí)再清楚不過(guò)了。

事實(shí)上，我們對(duì)世界的理解都是通過(guò)感官來(lái)完成的。無(wú)論過(guò)去還是現(xiàn)在，感官都連接著我們的記憶，深入我們的情感。比如，在一個(gè)陽(yáng)光明媚、空氣清新的春日里，有一股令人振奮的氣息。有很多制造商都希望把這種"富有活力的幸福空氣"蒸餾進(jìn)自己的氣味產(chǎn)品中，然后營(yíng)銷人員再利用人們對(duì)春天的喜愛(ài)之情，向他們推銷洗碗液、浴室清新劑、浴液、香皂、玻璃除塵劑等保潔產(chǎn)品。