6．交易條件談判

同一種商品可能有兩家以上的供應(yīng)商供應(yīng)。采購(gòu)人員應(yīng)分別在公司洽談室約見(jiàn)這些供應(yīng)商，并提供一份供應(yīng)商手冊(cè)給有潛力的供應(yīng)商參考，在概略介紹賣場(chǎng)的背景及發(fā)展前景后，正式展開(kāi)談判。在談判前，要請(qǐng)這些供應(yīng)商報(bào)價(jià)。在報(bào)價(jià)時(shí)，供應(yīng)商需現(xiàn)場(chǎng)填寫“供應(yīng)商基本資料表”、“供應(yīng)商簡(jiǎn)介”、“供應(yīng)商報(bào)價(jià)單”、“新供應(yīng)商問(wèn)卷調(diào)查表”及“新供應(yīng)商產(chǎn)品問(wèn)卷調(diào)查表”。通常說(shuō)來(lái)，成功的談判離不開(kāi)以下要素：公司實(shí)力、談判技巧、對(duì)供應(yīng)商的尊重、誠(chéng)實(shí)守信、耐心與毅力等，而且，成功的談判并不會(huì)一蹴而就，一次達(dá)成愿望，往往是“好事多磨”，甚至需歷經(jīng)多個(gè)回合談判才完成。所以，越是大的品牌，就越是需要掌握更多的談判技巧。

7．選擇供應(yīng)商

在談判過(guò)程中，供應(yīng)商必須填寫“供應(yīng)商基本資料表”。如果有些供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員不愿意填寫，則可改由賣場(chǎng)方采購(gòu)以問(wèn)答的形式代為填寫?？傊?，只要達(dá)到供應(yīng)商基本資料建檔的目的即可。在有了談判結(jié)果和供應(yīng)商的基本資料后，采購(gòu)人員就可以輕易地選擇對(duì)賣場(chǎng)最有利的供應(yīng)商了。通常說(shuō)來(lái)，對(duì)于全國(guó)性聯(lián)合采購(gòu)的供應(yīng)商，地區(qū)公司不必另行談判，只需選擇合適的商品即可，但如果全國(guó)聯(lián)合采購(gòu)的合約未包括地區(qū)性促銷的條件及價(jià)格，那么，地區(qū)公司就需要與供應(yīng)商談判地區(qū)性的促銷條件及價(jià)格。

8．最終構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)

當(dāng)所有談判都完成后，采購(gòu)人員基本上就可以開(kāi)始構(gòu)建開(kāi)店前的商品結(jié)構(gòu)了。此時(shí)，賣場(chǎng)采購(gòu)最好能仔細(xì)聽(tīng)取供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員的意見(jiàn)。畢竟，他們對(duì)自己商品在本地的銷售還是最了解的。最好的辦法是，通過(guò)限制供應(yīng)商不同品類（商品群）的品項(xiàng)數(shù)來(lái)讓供應(yīng)商明確告知賣場(chǎng)采購(gòu)其銷售排名。通常說(shuō)來(lái)，品項(xiàng)數(shù)大約可按供應(yīng)商在某一品類的份額來(lái)決定，但如果是A類品牌，可以增加50%。例如，某一品類賣場(chǎng)需要100個(gè)品種，而供應(yīng)商在此品類的份額為20%，因此這家供應(yīng)商大約可進(jìn)20～30個(gè)品種。然后，再根據(jù)所需要的包裝規(guī)格從中再次選擇，一些包裝規(guī)格太小的商品應(yīng)予放棄，因?yàn)樗鼈儾贿m合綜合超市的銷售。在這一點(diǎn)上，絕對(duì)要禁止采購(gòu)人員盲目按照供應(yīng)商的報(bào)價(jià)單照單全收?！靶氯胧械貐^(qū)大進(jìn)貨計(jì)劃明細(xì)表（一）”是用來(lái)構(gòu)建最終（指開(kāi)業(yè)前）的商品結(jié)構(gòu)的，此項(xiàng)工作的依據(jù)是“新入市地區(qū)開(kāi)業(yè)前市調(diào)報(bào)告（一）及（二）”。