小貼士：通過(guò)了解采購(gòu)選擇品項(xiàng)的依據(jù)，便于供應(yīng)商在新品功能點(diǎn)和利益設(shè)置上出臺(tái)更能吸引采購(gòu)“眼球”的新品上市方案。

賣場(chǎng)要想增強(qiáng)商品對(duì)顧客的吸引力，形成自己的經(jīng)營(yíng)特色，就必須選擇適銷對(duì)路的商品。從本質(zhì)上說(shuō)，賣場(chǎng)就是一個(gè)銷售平臺(tái)，本身沒(méi)有任何產(chǎn)出和增值的功能，完全依賴于商品的流轉(zhuǎn)來(lái)獲取利潤(rùn)。所以，合適的商品結(jié)構(gòu)是賣場(chǎng)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。賣場(chǎng)在選擇商品時(shí)要遵循以下兩個(gè)原則：一是商品要與賣場(chǎng)的定位相吻合。是平價(jià)原則還是精品原則？服務(wù)的是大眾還是高端群體？這本身就為商品的選擇劃定了基調(diào)。二是采購(gòu)的商品要符合顧客需要。既能滿足顧客現(xiàn)在的需求，又能創(chuàng)造和引導(dǎo)潛在的消費(fèi)需求。隨著科技和生產(chǎn)技術(shù)的快速發(fā)展，消費(fèi)類產(chǎn)品的更新率也大大加快，這就要求采購(gòu)要具備前瞻的能力和對(duì)流行趨勢(shì)的把握能力。從某種程度上講，只有當(dāng)銷售動(dòng)作領(lǐng)先于消費(fèi)者時(shí)才是合理的。

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?！弊鋈魏问虑橐欢ㄒ惺孪鹊囊?guī)劃，才能有好的結(jié)果。同樣，商品的選擇也是一項(xiàng)需要提前做相應(yīng)籌劃的工作。商品組織表就是商品采購(gòu)工作的原則和指南。商品引進(jìn)、淘汰行為都要在商品組織表的原則內(nèi)操作，所有偏離商品組織表的商品采購(gòu)行為都是不規(guī)范、不科學(xué)的。編制商品組織表是建立大原則和大方向上的工作，而采購(gòu)對(duì)商品的引進(jìn)和淘汰行為，則屬于“點(diǎn)”上的具體操作。前者是后者的指導(dǎo)，后者則是前者的具體分解和落實(shí)。所以說(shuō)，采購(gòu)引進(jìn)、淘汰商品應(yīng)該是一個(gè)科學(xué)的行為，而不是主觀的臆斷，是要依賴一定數(shù)據(jù)做決策的。一般而言，商品的引進(jìn)或淘汰，通常會(huì)考慮以下幾個(gè)因素：

1．商品賣點(diǎn)

簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是基于商品本身具有哪些能滿足市場(chǎng)和消費(fèi)者的吸引點(diǎn)，以及在分類商品里的定位如何，能否與其他商品之間形成互補(bǔ)和聯(lián)合，最大化地產(chǎn)生銷售價(jià)值。通常，采購(gòu)都會(huì)根據(jù)顧客需求和流行趨勢(shì)，對(duì)現(xiàn)有的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，在商品組織表的框架下去做出淘汰引進(jìn)的計(jì)劃。從某種角度而言，商品組織表是分類的概念，并不是指具體的特定某個(gè)商品，它是指構(gòu)成商品小種類的單品需要具備哪些共同的特質(zhì)。例如，100%純果汁，這就是一個(gè)小分類的概念，它沒(méi)有特指××牌××味道××規(guī)格的一個(gè)具體商品，而是根據(jù)果汁含量濃度100%而劃分的一個(gè)小類別，凡具有這個(gè)特質(zhì)的商品都可以劃歸到這個(gè)分類中來(lái)。在這個(gè)小分類中，必然有很多品牌的許多規(guī)格和口味的單品供選擇。因此，采購(gòu)要根據(jù)顧客的需要和銷售表現(xiàn)來(lái)做篩選，最終確定最符合顧客需要和銷售產(chǎn)出的商品組合。