序章

掌握了它，顧客的心理會一目了然

雖然老套，但絕對管用的“購買心理的五個(gè)階段”

我的銷售技巧是花了10年時(shí)間研究總結(jié)出來的。多年以來，我置身賣場從未停止過對顧客的觀察，所以我漸漸知道了怎樣做能讓商品暢銷，怎樣做能提高顧客的購買欲。

一個(gè)原本不想買東西的客人，從剛開始被商品吸引：“唉，這是什么？”到最后：“好，我決定了，買！”一共會經(jīng)歷五個(gè)階段的心理變化過程，我把這五個(gè)階段稱為“購買心理的五個(gè)階段”。

從第一到第五，如果每個(gè)階段都采取合適的方法和顧客交流的話，顧客就會自然而然地一個(gè)階段一個(gè)階段地往上走，最后決定購買。那么，首先讓我來介紹一下所謂的“購買心理的五個(gè)階段”吧。

1.我的銷售技巧來源于觀察科學(xué)和行動心理學(xué)

雖然我是銷售員，但是我不受制于店鋪，也不受制于商品廠家。

“河瀨先生，我手上有這樣一批貨，你能幫我賣嗎？”

“這批商品寄賣在某某店，但是完全賣不出去，再這樣下去就要被撤下去了。河瀨先生，你幫我去那家店賣吧！”

……

就像這樣我的工作就是受托于銷售商，然后我接手某樣商品進(jìn)行銷售。因此，每次我都是在不同的賣場賣東西，銷售一空是理所當(dāng)然的事，因?yàn)槲覐氖碌牟皇窃谕瓴怀扇蝿?wù)時(shí)一句“對不起”就可以推卸責(zé)任的工作。

廠家辛辛苦苦制造出了這些商品，而這些商品的“人生”和“壽命”都由我的銷售額左右，因此，我的工作需要擔(dān)負(fù)起很大的責(zé)任，我心里自然也會有一定的壓力。商品一旦暢銷起來，就會掀起強(qiáng)大的購買熱潮，繼而在全國都開始熱賣。

在賣場，我曾將很多商品銷售一空，曾在很短的時(shí)間內(nèi)刷新銷售紀(jì)錄。有了一定的名聲以后，就有東京的電視節(jié)目采訪我，而我經(jīng)手的商品還曾作為暢銷商品被市場銷售雜志報(bào)道過。當(dāng)然在其他地方的店鋪?zhàn)鲣N售的時(shí)候，我的事跡也曾被當(dāng)?shù)氐碾娨暸_報(bào)紙報(bào)道過。這樣一來有了媒體效應(yīng)，被介紹的商品就會在全國暢銷起來，掀起購買熱潮。

因?yàn)槲乙恢睗撔你@研如何讓商品暢銷，并收獲了一定的成效，因此接到了很多銷售廠家的銷售委托。回過神來才發(fā)現(xiàn)，到目前為止我到店鋪實(shí)地銷售的次數(shù)已經(jīng)超過了2400回。

◎ 讓顧客改變心意決定購買的技巧

最近，我作為銷售顧問指導(dǎo)了很多銷售人員。

一次，我跟銷售員們說：“看到那邊那位客人了吧，我現(xiàn)在過去，在3分鐘內(nèi)把這件商品賣給他，你們好好看著哦?！比缓笪艺娴脑?分鐘內(nèi)將商品成功賣出。

目睹這個(gè)過程的銷售員們?nèi)寄康煽诖簦荒樀牟豢伤甲h，但對我來說這就是易如反掌的事。原因很簡單，我有多年觀察顧客的經(jīng)驗(yàn)，看到一個(gè)客人，就可以知道他想買什么，會不會在這個(gè)店里買。我的銷售技巧是在判斷顧客舉止的觀察學(xué)以及解讀顧客心理的行動心理學(xué)的基礎(chǔ)上誕生的，是一套全新的技巧。瞬間讓客人回頭，不強(qiáng)買強(qiáng)賣讓顧客自己決定買還是不買，這樣就幾乎不會受到客人投訴了。

對于掌握了這些技巧的我來說，只要商品定價(jià)低于一萬日元，即便是那些原本進(jìn)店不想購買的顧客，我也能讓他們當(dāng)場改變想法，買下我的商品。

2.“購買心理的五個(gè)階段”一點(diǎn)也不深奧

“怎樣才能讓商品暢銷？”對于銷售員來說這是一個(gè)永恒的話題。其實(shí)我剛做銷售員的時(shí)候，也因?yàn)檎也坏竭@個(gè)問題的答案而十分煩惱。不過，隨著去賣場的次數(shù)一次次增加，我發(fā)現(xiàn)了一些銷售竅門，漸漸知道了怎樣做客人就會決定購買，也知道了怎樣做會讓客人不想買。我理解了顧客從對商品產(chǎn)生興趣到?jīng)Q定購買的這一段心理過程。我把這段心理過程分為五個(gè)階段，稱它為“購買心理的五個(gè)階段”。

①第一階段：“唉，這是什么？”

②第二階段：“哦……然后呢？”

③第三階段：“啊……原來如此！”