沒(méi)有人為了表芯的結(jié)構(gòu)細(xì)微、精密而購(gòu)買(mǎi)手表，戴表只是想知道時(shí)間。人們并不在乎手表內(nèi)部是怎樣的構(gòu)造，只關(guān)心準(zhǔn)確的時(shí)間，只在意它“在運(yùn)作”。

我曾經(jīng)看過(guò)一部影片：

7月里的一個(gè)熾熱的周末，一個(gè)推銷員在按門(mén)鈴。出來(lái)開(kāi)門(mén)的是男主人。

“你們家的草地真漂亮，只是我發(fā)現(xiàn)又到了割草的時(shí)候了?！蓖其N員說(shuō)，“今天天氣真熱，為什么不讓我來(lái)為你們割草，好讓你自己坐在樹(shù)蔭底下去享受一杯清涼可口的檸檬汁？”

“好??！”男主人愉快地說(shuō)道。

這生意便這么做成了，前后不過(guò)8秒鐘，甚至連價(jià)錢(qián)都還沒(méi)來(lái)得及提。這位推銷割草機(jī)的推銷員根本不用提醒對(duì)方購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)轭櫩驮缇蜎Q定要享受一下他所描繪的快樂(lè)景象了。

事實(shí)上，假如你能針對(duì)顧客所獲得的利益，恰到好處地去幫助顧客快樂(lè)地使用產(chǎn)品，你一定能夠做成很多并不費(fèi)勁的生意。

有一位農(nóng)夫想要為他的小女兒買(mǎi)一匹小馬。在他居住的小城里，總共有兩匹馬出售，從各方面來(lái)看，這兩匹小馬都沒(méi)有什么區(qū)別。第一個(gè)商人告訴農(nóng)夫，他的小馬售價(jià)為500美元，想要的話立即可以牽走。第二個(gè)商人則為他的小馬索價(jià)750美元。但第二個(gè)商人告訴農(nóng)夫，在農(nóng)夫做任何決定之前，他要農(nóng)夫的女兒先試騎一個(gè)月，他除了將小馬帶到農(nóng)夫家以外，還自備小馬一個(gè)月吃草所需要的費(fèi)用，并且派出他自己的馴馬師，每周一次，到農(nóng)夫家去教[]

讓顧客習(xí)慣擁有產(chǎn)品，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。

小女兒如何喂養(yǎng)及照顧小馬。最后他說(shuō)，在第30天結(jié)束時(shí)，或是將小馬取回，并且將馬房打掃干凈，或是農(nóng)夫付750美元，將小馬留下，最后的結(jié)果是，農(nóng)夫的女兒已經(jīng)舍不得那匹小馬。

沒(méi)有人為了表芯的結(jié)構(gòu)細(xì)微、精密而購(gòu)買(mǎi)手表，戴表只是想知道時(shí)間。人們并不在乎手表內(nèi)部是怎樣的構(gòu)造，只關(guān)心準(zhǔn)確的時(shí)間，只在意它“在運(yùn)作”。

讓客戶逐漸習(xí)慣擁有產(chǎn)品，一旦他們習(xí)慣，那么成交僅僅是一個(gè)手續(xù)的問(wèn)題。優(yōu)秀的汽車(chē)推銷員，總是常常設(shè)法讓顧客行動(dòng)起來(lái)——請(qǐng)他們?cè)囓?chē)，當(dāng)顧客手握方向盤(pán)時(shí)，他們會(huì)覺(jué)得自己已經(jīng)是這輛車(chē)的主人了，而這正是推銷員希望顧客產(chǎn)生的感覺(jué)。你要讓他們逐漸習(xí)慣擁有產(chǎn)品，一旦他們習(xí)慣，那么成交僅僅是一個(gè)手續(xù)的問(wèn)題。

美國(guó)一個(gè)推銷員向安利直銷公司的老板溫安洛推銷直升機(jī)，溫安洛認(rèn)為現(xiàn)在沒(méi)有必要花這筆錢(qián)，推銷員對(duì)他說(shuō)：“正好公司里的這架飛機(jī)閑著，而安利最近又有很多經(jīng)銷商大會(huì)，你可以開(kāi)著這架飛機(jī)去參加經(jīng)銷商大會(huì)?！币恢芎?，溫安洛沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，兩周后他還沒(méi)有打電話給推銷員，一個(gè)月后，推銷員來(lái)取機(jī)，溫安洛吃驚地對(duì)他說(shuō)：“什么，你來(lái)取飛機(jī)？我每次都用它來(lái)參加經(jīng)銷商大會(huì)。”他已經(jīng)習(xí)慣了直升機(jī)帶給他的便利，溫安洛非常自然地買(mǎi)下了這架飛機(jī)。

同樣精明的服裝推銷員要是看到一位顧客很欣賞一套西服時(shí)，他會(huì)把它取下來(lái)，對(duì)顧客說(shuō)：“那邊有試衣間，你不妨穿上看看。”當(dāng)顧客出來(lái)的時(shí)候，他會(huì)指著鏡子說(shuō)：“先生，你來(lái)照照，瞧，這西服的顏色多棒！你穿這件衣服很得體！”

假如你是一位地毯銷售商，你可以向顧客描述臥室鋪上地毯后的溫馨、浪漫、華貴和氣派……當(dāng)你用情景勾起對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)欲時(shí)，成交也就為期不遠(yuǎn)了。

假如你正向一位顧客推銷一把錘子，你可以說(shuō)：“舉起錘子一揮就把釘子釘下去，于是你知道這把錘子買(mǎi)對(duì)了！”這樣能使顧客“看見(jiàn)”錘子的使用情形。

假如你向一位先生推銷花瓶，你可以說(shuō)：“當(dāng)你的太太打開(kāi)禮物盒見(jiàn)到花瓶后，她一定會(huì)后退幾步微笑著說(shuō)：‘親愛(ài)的，這花瓶真美！’”[]

引導(dǎo)顧客進(jìn)入

擁有產(chǎn)品的具體畫(huà)

面和產(chǎn)品帶來(lái)的利

益享受中。

假如你向顧客推銷吸塵器，你可以對(duì)顧客說(shuō)：“請(qǐng)好好想一想，使用吸塵器，你可以從繁雜的家務(wù)勞動(dòng)中解脫出來(lái)，這樣，你就可以有更多的時(shí)間和精力關(guān)心你孩子的學(xué)習(xí)和生活，輔導(dǎo)他的作業(yè)，帶他外出散步，和家人一同享受生活的樂(lè)趣?！?/p>

假如你向一位顧客推銷一臺(tái)打字機(jī)，而你已經(jīng)知道，這位顧客是專門(mén)為他的女兒買(mǎi)的，那么你就可以對(duì)顧客說(shuō)：“我想，不用多久，你女兒一定能打出一手好文章來(lái)?！甭?tīng)了這話，顧客一定很高興，因?yàn)樗赡芤呀?jīng)想像到他的女兒在一間寬敞明亮的書(shū)房里輕松自如地打字，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中擊敗了很多對(duì)手，到一家500強(qiáng)的大公司做秘書(shū)。而在這些想像的場(chǎng)合里，他的女兒用的打字機(jī)一定不是別的，正是你眼前推銷的這一臺(tái)。當(dāng)你引導(dǎo)顧客想像一幅美好的具體的藍(lán)圖時(shí)，成交的可能性就大大增加了。