2010年我為上海工藝大師沙發(fā)的全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)有一個(gè)剛剛加盟工藝大師品牌不久的經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)道：“王老師，現(xiàn)在的顧客越來(lái)越挑剔，越來(lái)越不好對(duì)付，有時(shí)候無(wú)論您說(shuō)什么他們總是不相信，我應(yīng)該怎么做呢？”我相信這樣的疑問(wèn)您也有過(guò)，是吧？確實(shí)，如果顧客不相信我們的話(huà)，即使我們說(shuō)上一萬(wàn)句，也是廢話(huà)。

那如何才能讓顧客相信我們呢？根據(jù)我多年的終端實(shí)地研究和駐店教練經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為中國(guó)的零售門(mén)店一定要轉(zhuǎn)變一個(gè)販賣(mài)觀(guān)念，那就是：千萬(wàn)不要急于賣(mài)東西，而要學(xué)會(huì)幫助顧客買(mǎi)東西。這是許多高盈利店鋪指導(dǎo)顧客溝通并保持顧客高回頭率的重要法寶。

各位，您有沒(méi)有這樣跟顧客逆向溝通過(guò)嗎？我遺憾地向各位報(bào)告，中國(guó)95％以上的門(mén)店普遍缺乏這種意識(shí)。大量業(yè)績(jī)不良的店鋪并不關(guān)心貨品是否真正適合顧客需求，而是急不可待地給顧客做推銷(xiāo)，他們只想著做成眼前的生意，甚至為了完成短期的任務(wù)而不擇手段地哄騙顧客，其實(shí)這樣受到更大傷害的往往是我們自己。

大量的門(mén)店實(shí)例也證明他們?cè)绞沁@么想，顧客越是警惕，生意自然越難做成功。因?yàn)楝F(xiàn)在的顧客經(jīng)受這么多年的市場(chǎng)教育，他們已經(jīng)越來(lái)越理智了，也越來(lái)越聰明了，可我們還停留在過(guò)去的狀態(tài)，我們的進(jìn)步速度顯然跟不上顧客的進(jìn)步速度了。

案例

2005年廣東一家具企業(yè)要做全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)培訓(xùn)，通過(guò)朋友介紹，公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)邀請(qǐng)我給他們講授《如何成為優(yōu)秀家具經(jīng)銷(xiāo)商》。

課程結(jié)束后，有位總代理執(zhí)意邀請(qǐng)我吃飯。我們幾個(gè)剛一落座，點(diǎn)菜員就遞上一份菜單。主人熱情地邀請(qǐng)我點(diǎn)第一個(gè)菜。我習(xí)慣性地詢(xún)問(wèn)點(diǎn)菜員該店的特色菜品，點(diǎn)菜員也毫不含糊，幾乎脫口而出：“我們店的特色菜品有從南非空運(yùn)過(guò)來(lái)的干鮑魚(yú)，既新鮮又美味，點(diǎn)的人特別多?！逼鋵?shí)，我也相信這個(gè)菜確實(shí)好，可我對(duì)這個(gè)豪華菜卻并不買(mǎi)賬，相反，對(duì)她的動(dòng)機(jī)卻產(chǎn)生了懷疑。其后，點(diǎn)菜員又陸續(xù)推薦了幾個(gè)酒店的特色菜，可我基本上不怎么考慮她的推薦了，并且她越賣(mài)力推薦的菜我越不點(diǎn)，因?yàn)槲乙呀?jīng)不信任他了。

各位，在終端賣(mài)場(chǎng)是不是也有這樣的導(dǎo)購(gòu)呢？您是否也這樣賣(mài)力地給顧客推薦過(guò)“鮑魚(yú)”呢？其實(shí)，我們?cè)绞窍氚褨|西賣(mài)給顧客，顧客越不買(mǎi)賬，總感覺(jué)我們?cè)诤鲇扑频?，這樣，要把東西賣(mài)給顧客是何其的難呀，各位，您說(shuō)是不是？那我們到底應(yīng)該怎么做呢？

案例

2006年冬，福建飛克邀請(qǐng)我在沈陽(yáng)一個(gè)五星級(jí)賓館為其全國(guó)500多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商做《決勝終端之服飾訂貨會(huì)特訓(xùn)營(yíng)》課程。課程結(jié)束后，有位老板熱情地邀請(qǐng)我共進(jìn)晚餐。當(dāng)我們正準(zhǔn)備點(diǎn)第四個(gè)菜時(shí)，點(diǎn)菜員插話(huà)了：“先生，我們東北的菜分量很足，您兩個(gè)人點(diǎn)三個(gè)菜差不多了，我建議您點(diǎn)一個(gè)湯就好，不夠再點(diǎn)都可以，免得浪費(fèi)呀，您說(shuō)是不是？”聽(tīng)了點(diǎn)菜員這么體貼溫馨的話(huà)，我們也覺(jué)得有道理，于是按照她的建議點(diǎn)了一個(gè)湯，心里對(duì)點(diǎn)菜員也產(chǎn)生了些許莫名的好感。

酒過(guò)三巡，我們發(fā)現(xiàn)下酒菜還是有點(diǎn)少，于是就把剛才的那個(gè)點(diǎn)菜員叫過(guò)來(lái)，請(qǐng)她給我們推薦一個(gè)有東北特色的下酒菜。這個(gè)時(shí)候點(diǎn)什么菜我們就全部聽(tīng)她的了，甚至連菜單都沒(méi)有看。吃完結(jié)賬時(shí)才突然發(fā)現(xiàn)最后那道菜的價(jià)格居然是前面三菜一湯的兩倍左右。

我不禁思考這樣一個(gè)問(wèn)題：為什么這個(gè)點(diǎn)菜員可以讓我們不知不覺(jué)并且毫無(wú)警惕地多掏錢(qián)呢？我們終端導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該怎么向她學(xué)習(xí)呢？其實(shí)，這位點(diǎn)菜員她之所以能夠獲取我們的好感，就是因?yàn)樗?jīng)站在顧客的角度來(lái)思考問(wèn)題。

各位，現(xiàn)在讓我們捫心自問(wèn)，您工作中是在真誠(chéng)地幫助顧客買(mǎi)東西嗎，還是在摻雜著雜念地向顧客賣(mài)東西呢？如果是前者，那很好，請(qǐng)繼續(xù)保持！如果是后者，那請(qǐng)立即轉(zhuǎn)變自己的觀(guān)念吧，因?yàn)橹挥腥绱?，我們才能夠與顧客愉快地溝通，讓業(yè)績(jī)持續(xù)常青！

讓我們記住，您要推介的產(chǎn)品不一定是您賣(mài)得最好的，不一定是最新的，也不一定是您認(rèn)為質(zhì)量最好的，更不是您最喜歡的，而應(yīng)該是最能滿(mǎn)足顧客需求并解決顧客的問(wèn)題的，您一定要讓顧客感覺(jué)到“我是為您考慮并站在您的立場(chǎng)的”。

同時(shí)，我們一定要轉(zhuǎn)變自己的銷(xiāo)售觀(guān)念，那就是：千萬(wàn)不要急于賣(mài)東西而要幫助顧客買(mǎi)東西！只有如此，我們與顧客溝通才會(huì)變得更加簡(jiǎn)單和容易，我們才能獲得顧客對(duì)我們品牌以及個(gè)人的更大信任，最后持續(xù)成交，這也是很多業(yè)績(jī)超棒的門(mén)店共同具有的銷(xiāo)售觀(guān)念。