“限時(shí)降價(jià)”和“變更售價(jià)”

現(xiàn)在讓我們來談?wù)勆唐返氖蹆r(jià)是如何決定的。

在商品的策劃開發(fā)階段，會(huì)根據(jù)以往與這個(gè)商品相類似的商品的售價(jià)和銷售情況，估計(jì)出大概好銷的價(jià)格，于是定下1 990日元或2 990日元的售價(jià)（上市價(jià)）。商品以這個(gè)價(jià)格在幾周內(nèi)售完是上上大吉，如果沒有售完就必須考慮削價(jià)處理。

另一方面，消費(fèi)者在為某一商品付賬時(shí)，一般會(huì)在心里盤算，這個(gè)價(jià)格和自己對(duì)這個(gè)商品價(jià)值的判斷是否吻合，然后才會(huì)掏錢。如果大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為這個(gè)商品的價(jià)值不值這個(gè)標(biāo)價(jià)，那么商品就會(huì)滯銷，最終只能降價(jià)處理。

降價(jià)的方法有兩種。一種是限定時(shí)間段的“限時(shí)降價(jià)”；還有一種是打折，也就是“變更售價(jià)”。前者維持了原來的售價(jià)，只是在一段時(shí)間內(nèi)臨時(shí)降價(jià)促銷，而后者則需要重寫價(jià)格標(biāo)簽。

“限時(shí)降價(jià)”通常是為了吸引更多的消費(fèi)者關(guān)注該商品而采取的一種促銷手段。我們經(jīng)?？吹缴痰昀锎虺觥皟H限周六周日特價(jià)”的促銷海報(bào)。1 000日元的商品，在這個(gè)特定的時(shí)間段內(nèi)或許只賣690日元，先讓顧客買一件試試。中意的話，顧客再買兩三件其他顏色的衣服，并希望消費(fèi)者向其他人，尤其是家庭成員進(jìn)行推薦。

在優(yōu)衣庫(kù)的所有店鋪中，郊外店大致占到店鋪總數(shù)的2/3。如果是在購(gòu)物中心或者市中心的繁華商業(yè)街，客人們會(huì)自己上門來。但是郊外店就不一樣。如果我們不發(fā)放商品傳單，不告訴顧客“這樣的商品只賣這個(gè)價(jià)格，請(qǐng)一定在這個(gè)周六周日過來看看”，消費(fèi)者一般是不會(huì)自己跑到店里來的。所以，“限時(shí)銷售”有時(shí)只是一種吸引消費(fèi)者眼球的“禮品”，主要目的還是用來招徠顧客。

而“變更售價(jià)”的銷售方法，與“限時(shí)降價(jià)”相比完全是兩碼事。簡(jiǎn)單地說，“變更售價(jià)”就是對(duì)賣得不好的商品的一種促銷方法。例如，某件商品定量制作30萬件時(shí)，在一定的期限內(nèi)確定的銷售價(jià)格為每件3 990日元。但是過了這個(gè)期限，如果賣得不好，就要采取“變更售價(jià)”的措施，降到2 990日元。如果還賣不好，則繼續(xù)降價(jià)處理，直到賣完為止。

“變更售價(jià)”對(duì)時(shí)間段的掌控非常關(guān)鍵，難度也非常高。降價(jià)提早的話，就會(huì)損失本該獲得的一部分利潤(rùn)；降價(jià)晚了，就會(huì)錯(cuò)過銷售良機(jī)，使商品變?yōu)閹?kù)存貨，利潤(rùn)幾乎變?yōu)榱恪?/p>

商品如果賣得不好，店長(zhǎng)和營(yíng)業(yè)部的員工就會(huì)在每周一紛紛提出降價(jià)請(qǐng)求：“如果這個(gè)周末還是賣得不好，希望進(jìn)行售價(jià)變更?！庇谑?，我們就要召集商品采購(gòu)部和商品計(jì)劃部的負(fù)責(zé)人開會(huì)，對(duì)每一件希望降價(jià)的商品進(jìn)行仔細(xì)的討論。有時(shí)候我會(huì)說：“那就降價(jià)吧?！钡巧唐凡少?gòu)部的負(fù)責(zé)人會(huì)提出反對(duì)意見：“有時(shí)候好的商品在規(guī)定的那一段時(shí)間里賣得不好的情況也是有的，還是再看一段時(shí)間吧。”對(duì)商品采購(gòu)部來說，他們相信自己精心策劃開發(fā)的商品是不可能賣不好的。當(dāng)然，他們的想法和心情是可以理解的。有時(shí)候店長(zhǎng)們也會(huì)反對(duì)降價(jià)：“賣得好好的，為什么要降價(jià)？”“讓我們以原來的價(jià)格再賣一段時(shí)間吧，否則要影響利潤(rùn)?！?/p>

但是，數(shù)字往往是冷酷無情的，不以人的主觀愿望而改變。

事實(shí)證明，放在會(huì)議桌上進(jìn)行降價(jià)討論的商品，多數(shù)情況還是賣得不好。為了消化這些商品，最終還得徹底降價(jià)處理。

實(shí)際上，業(yè)務(wù)能力越強(qiáng)的部門，越能夠早早地把握好“變更售價(jià)”的時(shí)機(jī)。如果這件商品連毛利潤(rùn)都無法保證的話，就更要快速處理，及早追加好賣的商品。變更售價(jià)、追加生產(chǎn)、中止生產(chǎn)——我們每周一次的例會(huì)，都是從研究這些問題開始的。