◎讓他從“主人”淪落為“奴隸”

誠然，讓對(duì)方接受你的邏輯，改變對(duì)方信念是根本，但也是最難的。我們也可以退而求其次，在邏輯布局的時(shí)候，嘗試從改變對(duì)方的動(dòng)機(jī)來入手，這一點(diǎn)相對(duì)要容易一點(diǎn)。

人的動(dòng)機(jī)分兩種：內(nèi)部動(dòng)機(jī)和外部動(dòng)機(jī)。如果按照內(nèi)部動(dòng)機(jī)去行動(dòng)，人就是自己的主人。如果驅(qū)使他的是外部動(dòng)機(jī)，他就會(huì)被外部因素所左右，成為它的奴隸。

當(dāng)你用自己的邏輯，促使對(duì)方從自己的“世界”走出來，他就變得任你左右了。人的心理期待也存在一種邊際效應(yīng)。當(dāng)這種期待減少的時(shí)候，人就會(huì)立刻作出混亂的決定。

一群孩子在一位老人家門前嬉鬧，叫聲連天。幾天過去，老人難以忍受了。

于是，他出來給了每個(gè)孩子25美分，對(duì)他們說：“你們讓這兒變得很熱鬧，我覺得自己年輕了不少，這點(diǎn)錢表示我的謝意?！?/p>

孩子們很高興，第二天仍然來了，一如既往地嬉鬧。老人再出來，給了每個(gè)孩子15美分。他解釋說，自己沒有收入，只能少給一些。15美分也還可以吧，孩子仍然興高采烈地走了。

第三天，老人只給了每個(gè)孩子5美分。

孩子們勃然大怒：“一天才給5美分，知不知道我們多辛苦!”他們向老人發(fā)誓，他們?cè)僖膊粫?huì)為他玩了!

在這個(gè)故事中，老人為了促成對(duì)自己有利的最終目的，將孩子們的內(nèi)部動(dòng)機(jī)“為自己快樂而玩”變成了外部動(dòng)機(jī)“為得到美分而玩”，而他操縱著美分這個(gè)外部因素，所以也操縱了孩子們的行為。

仔細(xì)想想，現(xiàn)實(shí)生活中這樣的案例還少嗎？作為父母的你，作為上司的你，在對(duì)待自己的孩子、自己的下屬的時(shí)候，不是時(shí)常用到這一點(diǎn)嗎？你不想惹人怨，常常設(shè)法讓他們把怒火歸于現(xiàn)實(shí)的無奈。

將外部評(píng)價(jià)當(dāng)做參考坐標(biāo)，人的情緒就很容易出現(xiàn)波動(dòng)。因?yàn)橥獠恳蛩厥侨撕茈y控制得了的，它很容易偏離人的內(nèi)部期望。我們要讓別人成為外部的奴隸，就要設(shè)法使他對(duì)環(huán)境不滿，讓他牢騷滿腹。不滿和牢騷等負(fù)面情緒讓其痛苦，為了減少痛苦，對(duì)方就只好降低內(nèi)部期望，而我們的目的就達(dá)成了。