必須打破管理定勢

這就出現了最關鍵的問題：如果大家都一致認為公司的贏利模式有問題，那么，為什么幾乎沒有公司就此采取措施呢？

答案就是，大眾市場管理定勢在當今的管理定勢中占據著主導地位，這一點不言自明。它理所當然地成了“我們管理企業(yè)的方式”。只要存在這種管理定勢，經理人就會束手束腳，無法在整個公司內開展有意義的變革。

我還記得當初在寫《定勢：變革面臨的挑戰(zhàn)》時的情景—本書第26章的內容即以該專欄文章為基礎。在那篇文章中，我指出很多值得嘗試的變革方案都在“我們管理企業(yè)的方式”面前碰了壁。這一點意味著，如果與根深蒂固的管理定勢存在沖突，那么，即便再英明的方案也會面臨重重困難，而要啟動具有建設性的變革，最為有效的做法就是，清楚闡明現存定勢，并說明有一個更佳做法可取而代之。

該篇文章發(fā)表后數小時內，讀者紛紛發(fā)來肯定的郵件，很多讀者與我分享了他們的經歷。沒有人提出異議，很顯然，它戳到了人們的痛處。

新的管理方式與思考方式

在精準市場時代，新的管理方式要求經理人應極為擅長三件事情：客戶管理、供應鏈管理、變革管理。

他們必須能夠調查客戶和市場，針對與不同客戶和細分市場之間不同的關系制訂路線圖。在這一路線圖的指導下，不同職能領域的經理人必須善于協作，遴選客戶并與適當的客戶開展適當的關系。

公司經理人的關注點必須實現高度一致，并且具備卓越的變革管理技能。這既包括在公司內部，亦針對與客戶之間的關系。部門間協作必須持續(xù)開展，保持流暢，并以能力、職責交叉重疊為特征。

每個職能領域都必須拓寬職責，加強部門間的協作。舉個例子，銷售人員和客戶經理必須積極利用供應鏈創(chuàng)新，發(fā)展客戶關系。營銷經理必須制定客戶關系路徑（規(guī)劃的分步進程，從向新客戶銷售早期產品和服務，到后來銷售更廣泛的一攬子產品和服務，到最后銷售全套產品和服務），從而深化業(yè)務，提升目標客戶的利潤率，并且他們必須徹底改變市場細分標準（用于匯聚相似的客戶群體），以納入客戶潛力、運營適配度、變革準備就緒等因素。供應鏈管理者必須從反應式成本控制向主動追求供應鏈生產效率轉變，后者指的是與同事聯手，實現資產的最佳獲利能力。