案例：有難需要同當(dāng)

筆者接手某新項(xiàng)目操作時，為了規(guī)范市場，改變以前對經(jīng)銷商大包大攬的市場支持手法，減少不必要的市場投入，就降低了對經(jīng)銷商的支持力度，并要求經(jīng)銷商拿出更多的費(fèi)用來共同運(yùn)做市場。

措施一出臺就引來反對聲一片，其中一個經(jīng)銷商自恃業(yè)績好，銷售規(guī)模大，更是以停止經(jīng)銷為要挾。我數(shù)次與他溝通都沒有得到他的理解，當(dāng)機(jī)立斷給其發(fā)函一封，停止發(fā)貨三個月，三個月后如果他覺得沒有必要合作，就終止合作。依照筆者的性格，這樣的經(jīng)銷商我會立即取消，考慮是企業(yè)多年合作的老伙伴了，沒有功勞也有苦勞，就給他一次機(jī)會。結(jié)果，對方收到函不到一個星期就主動找到我，要求給他一次機(jī)會，并保證按照企業(yè)的要求積極配合。

后來他跟我講，以為我會像其他負(fù)責(zé)人一樣只是嚇嚇?biāo)粫诱娴?。做為生意人，他想多爭取點(diǎn)費(fèi)用支持也是情理之中的事，當(dāng)后來他看到我真的是想取消他，特別是從別的渠道了解到我這個人的做事風(fēng)格后，他覺得再不找我，真的丟掉了經(jīng)銷權(quán)，那一年幾十萬、上百萬的利潤就沒看到了。生意人誰會跟自己的利潤過不去呢？他希望我理解他。我當(dāng)然理解他，也希望他能夠理解企業(yè)。通過這件事，我們的政策推行得非常順利，員工也覺得揚(yáng)眉吐氣。因?yàn)樗诮?jīng)銷商面前更能夠講得起話了。 

　　所以，讓經(jīng)銷商在這個時候多投入一些費(fèi)用是完全可以做到的。

（六）主動出擊，擠占競品份額

　　大家都在緊縮銀根的時候，你就要主動出擊了。1998年的白酒行業(yè)因?yàn)榍爻鼐茦I(yè)的夭折而視廣告為畏途的時候，有一個企業(yè)看到了機(jī)會，那就是金六福。在大家都不發(fā)聲的情況下，金六福的突然發(fā)力顯得格外引人注目，成就了白酒行業(yè)新的神話。 

　　成本上漲的壓力固然要消化，但市場的推進(jìn)更是不容阻擋。我們選準(zhǔn)的目標(biāo)市場如果僅僅是因?yàn)闇p少費(fèi)用投入止步不前的話，就要立即糾正這種想法，把費(fèi)用集中起來打幾場更漂亮的攻堅(jiān)戰(zhàn)。其它企業(yè)不是不投了嗎？這樣的機(jī)會千萬不要錯過，當(dāng)然，目標(biāo)市場的攻堅(jiān)戰(zhàn)需要前期有周密的市場調(diào)研，不能盲目。 

（七）確定目標(biāo)，堅(jiān)決實(shí)行提價 

　　高端產(chǎn)品漲價目標(biāo)消費(fèi)群的壓力不會很大，也不敏感，因?yàn)槎际枪钯I單，或者喝的人不買單，買單的不會喝；但低檔產(chǎn)品的消費(fèi)者對價格十分在意，上下5毛錢的差價就有可能改變購買意向，因此低檔產(chǎn)品的提價可以遵循“溫水煮青蛙”的方式進(jìn)行。就是一點(diǎn)點(diǎn)逐步提高銷售價格，不要一下子拔得太高，最好讓消費(fèi)者不知不覺就漲了價。 

　　如果產(chǎn)品還沒有得到主流消費(fèi)者的認(rèn)可，你的措施就要更慎重了，尤其是根基不牢的產(chǎn)品，更要注意方式方法。但不主動去應(yīng)對漲價，害怕漲價就會被其它的企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在身后。因?yàn)橄M(fèi)趨勢的上移是大勢所趨，不能被社會拋棄和淘汰。