憑借著這樣的渠道策略，外加全國(guó)聯(lián)保和隨時(shí)隨地的服務(wù)，DEC的486竟然比AST486的價(jià)格高出了5000元，而且還常常賣(mài)斷了貨。

當(dāng)然，讓電腦賣(mài)斷了貨的還有一個(gè)重要的因素。此前若干年，方正的激光照排系統(tǒng)幾乎占據(jù)了90%以上的中國(guó)市場(chǎng)，隨著激光照排機(jī)一起送到客戶(hù)手中的，自然要包括這些電腦，后來(lái)不光是照排車(chē)間需要配備電腦，就連記者編輯也換筆了，也要配電腦，于是，方正就連編輯記者的電腦以及他們的培訓(xùn)一起承擔(dān)了起來(lái)。這樣的電腦銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，誰(shuí)能比得過(guò)？

不久，趙威招了一個(gè)比他更年輕的北大畢業(yè)生來(lái)做大客戶(hù)，趙威很清楚，DEC這個(gè)以小型機(jī)制勝的品牌，其利基市場(chǎng)不在個(gè)人，而是政府部門(mén)或?qū)W校。新來(lái)的大學(xué)生叫馮沛然。剛來(lái)的時(shí)候，他壓根兒不知道什么叫大客戶(hù)，只不過(guò)因?yàn)檎麄€(gè)團(tuán)隊(duì)中，只有他一人是學(xué)文科的，大家都認(rèn)為，文科生天然地就比理科生善于與人打交道。

馮沛然找來(lái)了《中國(guó)政府機(jī)構(gòu)名錄》，找到每一個(gè)國(guó)家部委的信息中心，然后每天就給他們不停地打電話(huà)?！伴_(kāi)始對(duì)方有些煩，幾次電話(huà)過(guò)去，我告訴他們自己是北大方正的，代理DEC的PC，希望有機(jī)會(huì)拜訪(fǎng)，能使對(duì)方了解我們的產(chǎn)品……慢慢地，他們也就接受了?！?/p>

這其實(shí)不是方正第一次的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)了，1988年、1989年賣(mài)激光照排，公司上下不也是抱著各地報(bào)社印廠負(fù)責(zé)人的電話(huà)，挨個(gè)公關(guān)的嗎？只是當(dāng)時(shí)還來(lái)不及總結(jié)個(gè)中秘笈，更沒(méi)有人顧得上來(lái)教年輕的一代員工。

“那時(shí)，我們總是在想：要是哪一天我們能做到一天賣(mài)掉100臺(tái)PC，買(mǎi)機(jī)器的人天天排在公司門(mén)口，那該多好！我們也可以去好好睡上一覺(jué)了?！?/p>

到1994年底，馮沛然的這個(gè)理想就實(shí)現(xiàn)了。1993年幾個(gè)月時(shí)間之內(nèi)，方正獨(dú)家代理Digital PC，營(yíng)業(yè)額到達(dá)1.5億，1994年翻了三番達(dá)到五個(gè)億，這個(gè)一年前還名不見(jiàn)經(jīng)傳的非名牌PC機(jī)，竟然雄踞當(dāng)年中國(guó)PC市場(chǎng)，排名第三！