李：是啊，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人常常管理能力很差，而管理能力強(qiáng)的人業(yè)務(wù)能力又不行。

吳：您遇見(jiàn)過(guò)既懂管理又懂業(yè)務(wù)的SBU頭嗎？

李：這種人確實(shí)太難找了，但是，我也曾經(jīng)碰到過(guò)。不過(guò)……

吳：稍等，讓我猜猜您碰到的那位既懂管理又懂業(yè)務(wù)的人的結(jié)局吧。我想他很快就因?yàn)椤巴粱实邸毙膽B(tài)離開(kāi)了吧？

李：是啊，我開(kāi)始非常得意能找到這樣的人，但是不到半年，他就開(kāi)始不太服從總部的管理了。

吳：具體是什么情況呢？

李：我覺(jué)得是他越來(lái)越不服從管理，而他卻一味地抱怨總部不信任他，不給他空間。雙方的分歧越來(lái)越大，最終……

吳：意料之中。

李：不過(guò)我還是想不通，既懂管理又懂業(yè)務(wù)的人，為何就不能久留呢？要知道，我創(chuàng)業(yè)20年，那可是我唯一碰到的符合我對(duì)SBU頭要求的人?。?/p>

吳：這種人，本身就是總裁的料，他本來(lái)就不適合擔(dān)當(dāng)SBU頭的角色啊。

李：總裁的料？

吳：銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)性，體現(xiàn)在他是否喜歡經(jīng)常與別人“泡”在一起。銷(xiāo)售工作的特點(diǎn)就是培植客情關(guān)系，而“泡”，就是培植客情關(guān)系的最佳途徑。但管理呢？管理可不是“泡”出來(lái)的，管理靠的是一種抽象的思維方式。

李：這之間有什么差別？

吳：簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)憑借人的本能就能完成，只要他愿意與他人“泡”。這類(lèi)人的最大特點(diǎn)就是，下班之后不與人外出玩玩，渾身就不舒服。

李：這樣說(shuō)還真有道理。

吳：注意，我這里說(shuō)的本能，并非是說(shuō)銷(xiāo)售工作就是吃吃喝喝，而是說(shuō)與人“廝混”的重要性。銷(xiāo)售的工作其實(shí)非常專(zhuān)業(yè)。譬如，光是一條“聽(tīng)懂客戶(hù)的弦外之音”就可以難倒一大批人。另外，言談舉止、分階段打牌、主導(dǎo)進(jìn)程，都需要極高的專(zhuān)業(yè)水平。當(dāng)然，那些喜歡與人“廝混”的銷(xiāo)售，時(shí)間久了，常常能自然而然地掌握這些技巧。

李：嗯。

吳：而管理呢？管理能力可不是靠人的本能就可以獲取的，管理本質(zhì)上是一種理性思維方式。譬如，要認(rèn)識(shí)到業(yè)務(wù)到ＳＢＵ頭截止，就必須具備高度的抽象思維能力。

李：照這么說(shuō)，對(duì)于ＳＢＵ頭，根本就不應(yīng)該有管理能力的要求？

吳：這個(gè)所謂的管理能力是指什么呢？

李：就是建設(shè)隊(duì)伍和領(lǐng)導(dǎo)隊(duì)伍的能力啊，難道這個(gè)不重要嗎？

吳：陷阱就在這里！我見(jiàn)過(guò)太多的企業(yè)，其實(shí)對(duì)SBU頭角色的認(rèn)識(shí)不足。SBU頭的能力要求其實(shí)只有一項(xiàng)，那就是他的項(xiàng)目操盤(pán)能力，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是業(yè)務(wù)能力，其他一切，都是浮云而已！

李：怎見(jiàn)得？

吳：我先分析一下您說(shuō)的“領(lǐng)導(dǎo)隊(duì)伍”這個(gè)能力。什么叫領(lǐng)導(dǎo)隊(duì)伍？既然SBU頭是項(xiàng)目的操盤(pán)手，SBU頭下面的隊(duì)伍就是項(xiàng)目的配合角色。所以，所謂的“領(lǐng)導(dǎo)隊(duì)伍”，其實(shí)就是項(xiàng)目操盤(pán)的意思，同名重復(fù)而已。

李：您這么說(shuō)的話(huà)，確實(shí)……

吳：關(guān)于第一條，建設(shè)隊(duì)伍，又是什么意思呢？

李：譬如招聘、企業(yè)文化建設(shè)啊，等等。

吳：企業(yè)文化建設(shè)？太虛了吧，項(xiàng)目操盤(pán)的過(guò)程就是企業(yè)文化建設(shè)的過(guò)程，看來(lái)還是同名重復(fù)。現(xiàn)在，所謂的“建設(shè)隊(duì)伍”，只剩下“招聘”一條了吧？

李：照您這么一說(shuō)，還真的如此。我這才明白，為什么我們總是招聘不到合適的SBU頭。

吳：因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)根本就是錯(cuò)的??！

李：根源就在這里啊。

吳：如果我們?nèi)ス纠镒咭蛔?，一個(gè)普遍的問(wèn)題是，這些公司最缺的不是管理，而是專(zhuān)才！研發(fā)的不懂研發(fā)，銷(xiāo)售的不懂銷(xiāo)售，平面設(shè)計(jì)的不懂平面設(shè)計(jì)。為何？就是管理和業(yè)務(wù)之間沒(méi)有一個(gè)清晰的界線(xiàn)啊。