下面這個(gè)例子發(fā)生在美國(guó)本土。賓夕法尼亞大學(xué)法學(xué)院一個(gè)名叫尼爾·塞西的學(xué)生，他現(xiàn)在是一家大型房地產(chǎn)公司的法律總顧問(wèn)，他和幾個(gè)朋友外出去唐舒拉體育酒吧吃飯，該酒吧是前邁阿密海豚隊(duì)足球教練所開(kāi)的特許經(jīng)營(yíng)店。尼爾點(diǎn)了一杯啤酒，可這杯啤酒直到晚餐吃完半小時(shí)后才端上來(lái)。“本著所學(xué)到的談判精神，”尼爾說(shuō)，“我?guī)缀跏遣患偎妓鞯刭|(zhì)問(wèn)啤酒是否應(yīng)該在晚餐開(kāi)始之前就端上來(lái)?！?/p>

女服務(wù)員不斷道歉，然后解釋說(shuō)她把尼爾這桌和另外一桌搞混了。尼爾問(wèn)女服務(wù)員這些是否都是他的錯(cuò)，女服務(wù)員說(shuō)不是。尼爾讓女服務(wù)員將啤酒退掉。女服務(wù)員說(shuō)她不能這樣做，因?yàn)槠【埔呀?jīng)打開(kāi)，賬單也已輸入了電腦。

“我問(wèn)，因?yàn)椴蛷d自身的失誤而讓顧客蒙受損失，這是否是該餐廳的規(guī)定。”尼爾說(shuō)。“當(dāng)然不是。”女服務(wù)員說(shuō)。尼爾接著問(wèn)，在該餐廳，當(dāng)酒水費(fèi)或任何類似的費(fèi)用被輸入電腦后，是否曾有過(guò)將其再?gòu)馁~單上取消的先例。女服務(wù)員回答說(shuō)曾有過(guò)。于是尼爾又問(wèn)，如果失誤是由餐廳造成的，而且該餐廳從前也有過(guò)將酒水費(fèi)從賬單上取消的先例，那現(xiàn)在為什么就不能將啤酒費(fèi)從賬單上取消呢？女服務(wù)員從賬單上取消了啤酒費(fèi)。

女服務(wù)員走開(kāi)以后，尼爾的一位朋友對(duì)女服務(wù)員取消啤酒費(fèi)的做法表示非常吃驚?！拔伊私膺@家餐飲連鎖店，”尼爾的朋友說(shuō)，“這筆取消的費(fèi)用將會(huì)從那名女服務(wù)員少得可憐的薪水中扣除。”那名女服務(wù)員為了不讓自己顯得像個(gè)傻瓜，只好無(wú)奈地接受了尼爾的要求，這或許讓她減少了一次為家人購(gòu)買食物的機(jī)會(huì)。

“當(dāng)?shù)弥【茖⒂伤齺?lái)埋單的時(shí)候，我十分震驚，”尼爾說(shuō)道，“我開(kāi)始真正感受到這些談判技巧的巨大影響力。我意識(shí)到，在運(yùn)用這些技巧施加影響力的同時(shí)，還要負(fù)責(zé)任地、理智地運(yùn)用這些技巧?！蹦釥栔Ц读似【瀑M(fèi)，并感謝那位女服務(wù)員讓他在人際關(guān)系方面獲得了一些啟示。尼爾說(shuō)這個(gè)啟示會(huì)給自己的職業(yè)生涯帶來(lái)極大影響。

懂得了這個(gè)道理，你在和他人談判的時(shí)候，就必須確定怎樣做才會(huì)讓自己感覺(jué)心安理得。我也許會(huì)奮力爭(zhēng)取一些東西，但你卻永遠(yuǎn)不為所動(dòng)，因?yàn)槟阏J(rèn)為這種做法不合時(shí)宜。雖然我可能最終會(huì)比你獲得更多，但你也許會(huì)認(rèn)為，如果因此而感到良心不安，再多的利益也不值得去爭(zhēng)取。

在我的課上，有一位女士堅(jiān)持認(rèn)為，利用對(duì)方的準(zhǔn)則不可能奏效。于是我讓她任意挑選一個(gè)場(chǎng)合去嘗試一下。這位女士曾從艾迪堡買過(guò)很多衣服。艾迪堡是一家知名的服裝零售商，對(duì)其店內(nèi)所售服裝作出了全額退款的書(shū)面保證，并承諾該保證終身有效。

于是，這位女士回到公寓，從衣柜里將過(guò)去5年從艾迪堡所購(gòu)買的所有衣服取出來(lái)，去了當(dāng)?shù)氐陌媳さ赇?，將衣服使勁扔在柜臺(tái)上，說(shuō)：“我現(xiàn)在不喜歡這些衣服了，請(qǐng)你們把錢退給我?！?/p>

店里的工作人員當(dāng)場(chǎng)就把錢退給了她，而且是全額退款，全部使用現(xiàn)金。

“我一生中從未如此尷尬過(guò)。”這名學(xué)員在接下來(lái)的一周向我們匯報(bào)的時(shí)候說(shuō)。

對(duì)這名學(xué)員而言，這個(gè)結(jié)果是她始料未及的，她看到了自己的底線。我建議她要避免出現(xiàn)讓自己感到良心不安的情況?！暗?，不要告訴我這些技巧不起作用?！蔽艺f(shuō)。

讓我們更深入地來(lái)看一看導(dǎo)致這一策略如此有效的機(jī)制原理。幾年前，我到中國(guó)臺(tái)灣出差一個(gè)星期。在那個(gè)星期結(jié)束的時(shí)候，我入住的酒店向我收取150美元的信用卡電話接入費(fèi) 一次通話1美元。我本已準(zhǔn)備付費(fèi)。但房間里沒(méi)有任何有關(guān)接入費(fèi)的說(shuō)明。于是，我找到了酒店經(jīng)理 那位決策者 開(kāi)始與她展開(kāi)談判。

“向客人收取貴酒店事先并未予以通知或說(shuō)明的某些服務(wù)費(fèi)用，這是貴酒店的規(guī)定嗎？”我問(wèn)道。

通過(guò)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，我給了這位經(jīng)理一個(gè)選擇。每當(dāng)運(yùn)用準(zhǔn)則技巧的時(shí)候，我總是會(huì)給對(duì)方這樣的選擇。即要么一錯(cuò)到底，要么接受我的條件。這位經(jīng)理會(huì)說(shuō)“沒(méi)錯(cuò)，我們違反了規(guī)定，沒(méi)問(wèn)題”這樣的話嗎？不太可能。根據(jù)規(guī)定，在收取對(duì)方任何費(fèi)用之前必須對(duì)此予以通知說(shuō)明。

所以，這位經(jīng)理說(shuō)：“當(dāng)然不是。”