通常情況下，如果有人對你舉止失當，你就可以利用他們的不當行為得到一個“籌碼”，或者一張“我欠你”的欠條。一個道歉就是一個籌碼。如果汽車專賣店延遲交付你的汽車，只要你指出對方行為失當，也許就能得到一次免費更換機油的機會。上述一些例子中就有潛在的第三方，例如托托拉島入境檢察員。（如果她違反總理的承諾被總理發(fā)現(xiàn)，后果會是什么呢？）

在男性占主導(dǎo)地位的企業(yè)中，指出對方的不當行為對女性主管尤為有用?？梢圆扇『芏嗖煌姆绞?直截了當、不乏幽默等，幾乎所有方式都很奏效。有一位女性副總裁是一個特別肯合作的人，一般而言，這是一大優(yōu)點，但她卻處境堪憂。

一天，她正在與該公司的首席執(zhí)行官交談，在場的還有另一位男副總裁。那位副總裁一再打斷她的話。然后，就在她一句話說到一半的時候，那名副總裁轉(zhuǎn)身走了，這令她十分尷尬。她認為是時候反擊一下了。結(jié)束了和首席執(zhí)行官的談話后，她追上了那位男副總裁。

“我想問你一個問題?！彼f?！笆裁磫栴}？”那位男副總裁說。

“我剛才和首席執(zhí)行官談話的時候，我一句話才說到一半你就轉(zhuǎn)身走了，你當時是怎么想的，是想讓我難堪嗎？”她問，“你的目的是什么？你想和我維持一種什么樣的關(guān)系？如果我是一個男人，你還會那么做嗎？”

這位女副總裁說那位男副總裁兩天來一直在向她道歉。

了不起的談判者會牢牢抓住那些顯而易見的線索，并告訴對方。因此，指出對方行為的不當要直接干脆?！澳阌斜匾疫@樣大喊大叫嗎？”你可以這樣說?；蛘?，“我保證盡量不去打斷你說話。你能也體諒我一下嗎？”記住，你可以經(jīng)常用這些技巧來對付這些難對付的家伙，他不知人際關(guān)系為何物，而且一直企圖詆毀你。

在影片《矮子當?shù)馈罚℅et Shorty）中，約翰·特拉沃爾塔（John Travolta）所飾演的人物正在給吉恩·哈克曼（Gene Hackman）所飾演的人物傳授談判經(jīng)驗。特拉沃爾塔所飾演的人物對哈克曼所飾演的人物說，談判的時候，應(yīng)該打開百葉窗，務(wù)必讓陽光照到對方的眼睛，這樣對方就會因此而分心?，F(xiàn)在，如果這種事發(fā)生在你身上，你難道不會指出來嗎？“我為什么要坐在這個陽光刺眼的地方？”或者，你也可以說：“這兒刺眼的陽光會讓我分心，我們?yōu)槭裁床魂P(guān)上百葉窗呢，這樣我就能更專注于我們雙方的談話和你所說的話了?！?/p>

對付強硬的談判者需要技巧。并非所有的談判者都與人為善。有人會建議你在談判中與人為善，說這樣做會讓你變得更加強大。事實上，這要視具體情況而定。如果你是在水中與鯊魚為伍，你就需要驅(qū)鯊防護劑。我愿意與人為善，但如果情況不允許，我也不會讓自己或你陷入無保護的境地。

在指出對方行為不當時有一個關(guān)鍵 這也是所有談判技巧中最有力的談判技巧之一，即在指出對方行為不當?shù)臅r候，絕對不要讓自己成為問題的焦點。如果這樣做，你就失去了籌碼，因為此時的你也變得不理智。律師經(jīng)常會犯這樣的錯誤。他們會說：“你竟敢叫我渾蛋，你才是渾蛋！”事實上，對方越卑鄙頑固，你越應(yīng)該心平氣和。在為數(shù)不多、無人能抵御的談判技巧之中，這也是其中之一。例如，用非常親切溫和的聲音說：“你為什么罵我呢？我絕不會罵你。為什么？因為我們尊重你?！?/p>

這樣就將所有問題聚焦在了對方身上，當對方顯得越來越不理智的時候，就會將自己推落萬丈懸崖。

將這一技巧運用得最為爐火純青的現(xiàn)代實踐者是圣雄甘地。圣雄甘地從未抬高過自己的聲音或舉起過任何一件武器，但卻從不列顛帝國的王冠上摘得了那顆璀璨的寶石 印度。英國人越兇狠，他就越忍讓。最后，當英國人走向極端的時候，他們已無法承受世界輿論的強烈譴責，只好放棄了印度。

馬丁·路德·金牧師的非暴力政策也產(chǎn)生了同樣的作用。白人至上主義者最后也走向極端，從而失去了政治體制和美國其余大部分民眾的支持。