渠道再造：商場專柜

“人才”流失后，Tom 通過獵頭公司又找了另一名渠道經(jīng)驗豐富的職業(yè)經(jīng)理人，經(jīng)理人力主進商場做鞋專柜。Tom也確實嘗夠了專賣店只是為房東打工的苦頭，決定改變渠道策略，不做專賣店，進商場做專柜。

進商場是不需要繳納租金的，代之以與營業(yè)額掛鉤的扣點（扣點的意思是：品牌商不用繳納租金，在銷售額里提取百分比作為租金給商場，扣點一般是25%~35%不等）。

但是，除了扣點外，要付給商場上架費、廣告費、公關(guān)費，要參加商場的各類促銷，貨款每三個月與商場結(jié)算一次。

當(dāng)然，如果營業(yè)額低于一定數(shù)額，是需要補給商場租金的，同時也有被清場的危險。

剛開始，商場專柜不多的時候，壓三個月的貨款與貨物也無壓力。等專柜有一定數(shù)量的時候，Tom發(fā)現(xiàn)，一個商場哪怕壓了20萬元的貨款和貨物，如果有300個商場專柜，就會壓6000萬元的資金，這似乎是一筆不劃算的生意。

百麗的致命打擊

對Tom的品牌夢打擊最大的是著名的鞋業(yè)上市公司百麗集團。

據(jù)說有一次，某二級城市新開了一個購物廣場，Tom的員工與購物廣場的副經(jīng)理是鐵哥們，以為進駐購物廣場是鐵板釘釘?shù)氖?。誰知道百麗集團來了，百麗旗下有8個鞋品牌，要不就全部進駐，要不就不來。

購物廣場為了吸引百麗，不但不要進場費，還包裝修，地方隨百麗先挑，挑剩的才輪到Tom等小品牌。因為跟購物廣場的副經(jīng)理很熟，了解到購物廣場給百麗的扣點少了15%，而且貨款2個月結(jié)算……

Tom覺得跟百麗根本沒法競爭。百麗目前只是七八個品牌，日后可能會幾十個品牌，如果鞋專區(qū)只有30個位置，則可能全讓百麗占了，百麗的強勢必然讓商場給百麗最優(yōu)惠的待遇，結(jié)果是強者越強，弱者越弱……

絕望之余，Tom又作出了一個重要的改變：拒絕進入該購物廣場，同時，也決定不再進入商場專柜，只開專賣店。