在銷(xiāo)售中遇到客戶(hù)拒絕你，最常見(jiàn)的一種說(shuō)辭就是“你的產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格太高了”。

你的產(chǎn)品很不錯(cuò)，你的推銷(xiāo)演講也非常成功，向客戶(hù)突出展示了產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。你信心滿(mǎn)滿(mǎn)，覺(jué)得自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上絕對(duì)一枝獨(dú)秀。然而客戶(hù)說(shuō)，就是價(jià)格太高了點(diǎn)，超出了他們的預(yù)算。

我會(huì)在第一章詳細(xì)地闡述怎樣說(shuō)服這樣拒絕你的客戶(hù)。但在這里，我們首先分析一下人們?cè)谫I(mǎi)東西時(shí)怎樣下決心，以及為什么下決心。

人們買(mǎi)東西，基本上是因?yàn)橘I(mǎi)來(lái)的東西（無(wú)論是一種產(chǎn)品還是一項(xiàng)服務(wù)）能夠解決某個(gè)問(wèn)題。他們也許不會(huì)從需要解決問(wèn)題的角度看待這一產(chǎn)品或服務(wù)。例如，一對(duì)夫婦打算周末花20元錢(qián)看場(chǎng)電影，但他們不會(huì)想著，“天啊，我們面臨一個(gè)問(wèn)題，讓我們?nèi)タ磮?chǎng)電影吧?！毕喾?，他們只是想放松一下身心，愿意花20元錢(qián)去娛樂(lè)一下（我在這里只是舉個(gè)例子，不要真的相信我在例子中所說(shuō)的價(jià)格。如今，看場(chǎng)電影外加一盒爆米花和幾瓶汽水，也許要花40元錢(qián)）。

當(dāng)你向一位潛在客戶(hù)或一位老客戶(hù)推銷(xiāo)時(shí)，擺在你面前的難題，是怎樣確定他認(rèn)為自己遇到的問(wèn)題應(yīng)當(dāng)花多大的代價(jià)解決，因?yàn)檫@決定了他買(mǎi)下這件產(chǎn)品或這項(xiàng)服務(wù)會(huì)花多少錢(qián)。客戶(hù)越是認(rèn)為某件事情重要，解決某個(gè)問(wèn)題需付出的代價(jià)越大，他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所出的價(jià)格也就越高。

請(qǐng)?jiān)试S我以一家來(lái)自狗糧行業(yè)的公司為例解釋。

我知道，我當(dāng)然知道，盡管這與客戶(hù)怎樣拒絕銷(xiāo)售員的話(huà)題相差很遠(yuǎn)，但有個(gè)問(wèn)題一直讓我百思不解。

很久以來(lái)，狗糧行業(yè)把其客戶(hù)細(xì)分為四大類(lèi)：大狗、小狗、幼狗、老狗。乍看起來(lái)，這是一個(gè)很合情合理、沒(méi)什么漏洞的分類(lèi)法。

但有人提出異議，因?yàn)楣凡粫?huì)自己給自己買(mǎi)吃的。

生產(chǎn)狗糧的廠家剛開(kāi)始有點(diǎn)暈，接著就恍然大悟了。他們重新對(duì)客戶(hù)進(jìn)行了細(xì)分，決定不把分類(lèi)的焦點(diǎn)放在狗身上，因?yàn)楹茱@然，狗不會(huì)影響客戶(hù)的選擇。他們開(kāi)始重點(diǎn)研究狗的主人對(duì)狗的態(tài)度。