做自己的教練：對于任何希望管好的事情，都要進行有效分類。有效分類，才能有效選擇；有效選擇，才能對自己的精力和資源進行有效分配。什么樣的客戶優(yōu)先得到資源？什么樣的活動可以率先啟動？哪些同事需要你投入更多注意力？什么樣的業(yè)績指標(biāo)必須確保達成？哪條團隊紀律需要先強調(diào)？什么信息需要你第一時間知道？你喜歡看到什么樣的行為？、

對于任何你希望管理好的事，都要進行有效分類。有效分類，才能有效選擇；有效選擇，才能對自己的精力和資源進行有效分配?？蛻艄芾韺︿N售經(jīng)理來說至關(guān)重要，那么把客戶進行有效分類，就是至關(guān)重要的?？蛻舴诸惖姆椒ê芏啵Ｒ娗液唵斡行У姆椒ㄊ怯每蛻魸摿涂蛻魧δ惝a(chǎn)品的認可程度，把客戶分為四類。對你產(chǎn)品的認可程度，也表現(xiàn)為在同類產(chǎn)品中客戶使用你產(chǎn)品的比例或者份額。這四類的重要性次序為：

潛力大，份額高的。

潛力大，份額低的。

潛力小，份額高的。

潛力和份額都低的。

除非有特別的原因，如果你把資源按照不同的次序分類，有效性則可能會大打折扣。當(dāng)然，同一個公司同一個團隊的“潛力”和“份額”的定義必須明確統(tǒng)一。不過，以醫(yī)藥代表為例，有的團隊不把臨床專家納入這四類客戶的范疇，而是單獨管理，這另當(dāng)別論。