分析

談生意貴在堅持，有耐心，用行動去接近客戶感化客戶。案例中的老唐是個很精明的生意人，他意識到營業(yè)員的性格特征，所以沒有直接談生意，而是用實際行動一點一點地感化營業(yè)員，結(jié)果獲得了巨大的驚喜。

一開始老唐送營業(yè)員禮物遭到了拒絕，他沒有就此止步，而是尋找和營業(yè)員搭建關(guān)系的切入點。而這時老唐找到了切入點，那就是幫營業(yè)員搬東西，在這里行動比語言的作用就大得多了，兩個人的隔膜就這樣慢慢化解，別看營業(yè)員反映平淡，但內(nèi)心深處其實很感動。

再往下，老唐就找到恰當?shù)臅r機跟營業(yè)員談生意了，這里我們看到畏首畏尾型客戶其實并不是真正的畏首畏尾，只是不愿意跟人來往罷了，我們只要拿出誠意來，一定能換來誠意的回報。

案例2

“只要3分鐘時間就夠了。我的建議是，疾病死亡是賠20萬元，意外死亡是40萬，醫(yī)藥費用2萬元，將來期滿可領(lǐng)20萬元!”林方生滿頭大汗地解釋道。

“這些我都不需要!”客戶說完，就低頭忙自己的事。林方生呆在那里，不知該說些什么。突然他冒出一句話：“如果發(fā)生什么事情。你的家人有沒有什么保障?”顧客停下手中的話，詢問了一些保險方面的問題。當然，這筆交易林方生沒有做成，因為他的專業(yè)知識太貧乏了，而且所談的保險話題也不中聽。保險是無形的商品，要讓顧客一眼就覺察出它的價值，絕不是一件容易的事，但這正是富有挑戰(zhàn)性的一面。

林方生有一位客戶，是一位社會工作者，談到保險和理賠，他是一點興趣也沒有，他一心投入社會工作，對賺錢或儲蓄的欲望不高。

“最近向國外申請的一筆基金一直下不來，這對我們殘疾人教育推廣的計劃實在影響極大!”在一次偶然的交談中，客戶談到了最近的苦惱，林方生突然靈機一動：

“周先生，社會工作面臨的最大困難是財務(wù)方面，對不對?其實。保險就是一項社會福利，如果殘疾人每個人都有一大筆錢能解決他們的生活問題，那么他們自然能夠再學習、再教育了，不是嗎?”這番話吸引住了客戶的注意，林方生第一次為他展示了建議書，周先生同意考慮這個計劃。

第二天，林方生再去看他，周先生說這個計劃很不錯，但因為再過三個星期他就要到韓國、日本考察，所以等回國后再辦。林方生一顆盼望的心被澆了一盆冷水，可是他又希望顧客能早一點投保。