移動(dòng)購(gòu)物生命周期的6大關(guān)鍵

在移動(dòng)購(gòu)物生命周期的 6個(gè)明顯不同的階段中，營(yíng)銷人員有機(jī)會(huì)促使移動(dòng)購(gòu)物用戶注意到他們銷售的產(chǎn)品，同時(shí)影響這些用戶的購(gòu)買行為。

1、預(yù)購(gòu)階段。移動(dòng)購(gòu)物用戶在這個(gè)階段主要進(jìn)行思考、研究。在考慮是否要去商店購(gòu)買商品前，消費(fèi)者會(huì)使用它們的智能手機(jī)和平板電腦來(lái)研究商品。移動(dòng)終端是一種拉動(dòng)的媒介，而不是推動(dòng)的媒介。這意味著與將信息通過(guò)電視媒介推薦給消費(fèi)者不同，營(yíng)銷人員必須根據(jù)特定消費(fèi)者的時(shí)間點(diǎn)、心智模式和所處位置來(lái)決定產(chǎn)品信息的位置，從而使得這些信息能夠被消費(fèi)者讀取。

2、在途階段。這個(gè)階段存在于消費(fèi)者去商店購(gòu)物或者外出辦事時(shí)。有了新的基于位置的營(yíng)銷能力后，營(yíng)銷人員能夠利用諸如智能手機(jī)定

位之類的信息，向已選擇接收有價(jià)值信息的消費(fèi)者發(fā)送高度精確并且相關(guān)性強(qiáng)的信息。營(yíng)銷人員必須通過(guò)給消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值來(lái)促使他們?cè)谙嚓P(guān)的手機(jī) App上分享位置信息。

3、在店階段。這個(gè)階段發(fā)生在實(shí)體店內(nèi)。在互聯(lián)網(wǎng)的早期拓荒時(shí)代，實(shí)體店對(duì)于生意而言是一個(gè)負(fù)擔(dān)，因?yàn)樵诰€零售商能夠直接向消費(fèi)者銷售，相關(guān)費(fèi)用更低。當(dāng)一些零售商因?yàn)楣淌貙?shí)體狀態(tài)正在失去識(shí)別移動(dòng)購(gòu)物用戶并與他們互動(dòng)的機(jī)會(huì)時(shí)，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手恰恰正在利用互動(dòng)能力做這項(xiàng)工作。

5、決策階段。當(dāng)消費(fèi)者實(shí)際接觸他們考慮購(gòu)買的商品時(shí)，這個(gè)階段就到了。通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)產(chǎn)業(yè)所稱的“精確營(yíng)銷”的手段，營(yíng)銷人員能夠一邊與消費(fèi)者實(shí)時(shí)互動(dòng)，一邊保持實(shí)時(shí)定價(jià)的能力。例如，一些消

費(fèi)者在經(jīng)過(guò)一件特定商品時(shí)能接收實(shí)時(shí)的優(yōu)惠信息，例如，一件商品正在打折。每當(dāng)一批商品被售出，根據(jù)庫(kù)存記錄和價(jià)格記錄，在下一批顧客到來(lái)時(shí)這批商品將恢復(fù)原價(jià)。消費(fèi)者可以用智能手機(jī)掃描商品并且通過(guò)一種易于使用的先進(jìn)技術(shù)來(lái)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)比價(jià)。

6、購(gòu)買階段。這個(gè)階段給營(yíng)銷人員提供了最后一個(gè)影響購(gòu)物者的機(jī)會(huì)。由于企業(yè)將更多的移動(dòng)自校驗(yàn)選項(xiàng)和移動(dòng)功能納入銷售系統(tǒng)，報(bào)價(jià)和還價(jià)過(guò)程可以在實(shí)際購(gòu)買和結(jié)賬過(guò)程中呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前。像寶潔和卡夫食品這樣的公司，他們正處在探索如何在這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)發(fā)揮更大作用的早期階段。