其他成功應(yīng)用客戶開發(fā)模式的企業(yè)包括諾德斯特龍（Nordstrom)、美國(guó)汽車協(xié)會(huì)（USAA）、直覺(jué)公司（Intuit）、西北人壽保險(xiǎn)公司（Northwestern Life）、李?yuàn)W貝納廣告公司（Leo Burnett）等。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，這些公司的客戶持續(xù)性強(qiáng)，忠誠(chéng)度高，因此擁有更高的可持續(xù)贏利能力。

在第4章和第5章中，我們將進(jìn)一步探索通用電氣、美登通信（Madden Communications）、包裝箱公司（Cardboard Box Inc.）以及山德士制藥公司（Sandoz）是如何成功地運(yùn)用客戶解決方案模式的。

2. 產(chǎn)品金字塔模式

在客戶開發(fā)模式中，客戶經(jīng)濟(jì)學(xué)原理是最重要的因素；但在產(chǎn)品金字塔模式中，客戶在式樣、色彩、價(jià)格等方面的偏好才是最重要的?？蛻羰杖牒推玫亩鄻有允沟脴?gòu)建產(chǎn)品金字塔成為可能。這樣的金字塔結(jié)構(gòu)存在于諸如鐘表制造、汽車銷售和信用卡市場(chǎng)中。位于塔基的是價(jià)格低、供應(yīng)量大的產(chǎn)品，而位于塔頂?shù)膭t是價(jià)格昂貴、供應(yīng)量小的產(chǎn)品。

雖然利潤(rùn)集中于產(chǎn)品金字塔的頂端，但是每一個(gè)塔基的組成部分都在體系中發(fā)揮著關(guān)鍵的戰(zhàn)略作用。精明的企業(yè)設(shè)計(jì)者，像斯沃琪和美泰公司（Mattel），會(huì)在塔基建造一道產(chǎn)品“防火墻”：生產(chǎn)一種強(qiáng)大的低價(jià)品牌產(chǎn)品。盡管這種產(chǎn)品利潤(rùn)很少，但其目的是阻止競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，從而保護(hù)塔頂所產(chǎn)生的巨大利潤(rùn)。

例如，美泰公司生產(chǎn)了面向低端市場(chǎng)的芭比娃娃，這樣，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言已經(jīng)不存在市場(chǎng)空間了，而且處于產(chǎn)品金字塔頂端的、價(jià)格為200美元的芭比娃娃的利潤(rùn)也得到了保護(hù)。與此類似，SMH公司開發(fā)了一款價(jià)格極為低廉的斯沃琪品牌手表，但該款產(chǎn)品仍然是贏利的。這種做法抑制了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊SMH公司其他高端品牌（如寶珀、歐米茄、浪琴、雷達(dá)）的能力，這些高端品牌是該企業(yè)最贏利的產(chǎn)品。（精工近來(lái)宣布減少對(duì)手表制造業(yè)的投資，轉(zhuǎn)而從事對(duì)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，從而與思科公司展開競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)樗伎票萐MH更容易對(duì)付。）

如果不建立防火墻品牌，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就有機(jī)會(huì)進(jìn)入低端產(chǎn)品市場(chǎng)，接下來(lái)它們就會(huì)向高端產(chǎn)品挺進(jìn)，從而獲取高額利潤(rùn)?；仡櫼幌?965年至1995年間的美國(guó)汽車市場(chǎng)歷史：日本企業(yè)首先占領(lǐng)了低端市場(chǎng)，盡管其產(chǎn)品價(jià)格低廉，但仍獲得了利潤(rùn)，之后它們逐漸向能獲得更高利潤(rùn)的高端產(chǎn)品進(jìn)軍（例如本田推出了謳歌，豐田推出了雷克薩斯，尼桑推出了英菲尼迪）。