多納休說(shuō)：“每套宣傳材料里都包含有模具、海報(bào)、價(jià)目表、促銷(xiāo)價(jià)牌和飾品，這是印刷商做夢(mèng)都想得到的了不起的工作。1988年，這筆60萬(wàn)美元的業(yè)務(wù)能占我們?nèi)旰贤N(xiāo)售總額的10%，這是一筆大買(mǎi)賣(mài)。所有人都渴望得到這筆訂單，盡快生產(chǎn)出訂單材料，完工后拿到貨款?！?/p>

在勞動(dòng)節(jié)的那個(gè)周末，多納休來(lái)到了一家食品雜貨店，想看看自己公司的杰作是否已經(jīng)擺在了食品店里。然而令他吃驚的是，他沒(méi)有找到。一開(kāi)始他認(rèn)為自己來(lái)的這家店可能只是個(gè)例外，于是他又去了另一家，結(jié)果與前一家一樣。當(dāng)?shù)氐氖称冯s貨店沒(méi)有擺出他們公司制作的宣傳材料，甚至連倉(cāng)庫(kù)里也沒(méi)有。他心想，倘若這些印刷品沒(méi)有被送到食品雜貨店里，怎么會(huì)有人付給我們幾十萬(wàn)美元呢？

他感到其中存在問(wèn)題，但也必然存在機(jī)遇。他調(diào)查了客戶(hù)分發(fā)的其他未使用的促銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)材料，然后拜訪(fǎng)了客戶(hù)企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)的高級(jí)副總裁。這位副總裁對(duì)他說(shuō)：“如果可能，請(qǐng)繼續(xù)深入調(diào)查一下，看看發(fā)生了什么問(wèn)題?！?/p>

多納休說(shuō)：“他給了我們一些有關(guān)人員的聯(lián)系資料，我們很快就搞清楚了問(wèn)題所在——他們發(fā)送的促銷(xiāo)材料太多了。當(dāng)時(shí)，他們的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)中僅有25 000名支持他們的客戶(hù)，但他們卻訂購(gòu)了10萬(wàn)套促銷(xiāo)材料。也就是說(shuō)，每家食品雜貨店里有4套！這可真是聞所未聞！”

在接下來(lái)的幾個(gè)月里，多納休繼續(xù)進(jìn)行調(diào)查。一位高層管理人員在休假時(shí)順道考察了科羅拉多州的食品雜貨店，多納休本人則考察了佛羅里達(dá)州的食雜店?？雌饋?lái)美登公司的每個(gè)人似乎都跟食品雜貨店有業(yè)務(wù)聯(lián)系，全美各地食雜店的相關(guān)報(bào)告都匯聚到了公司里。

多納休回憶說(shuō)：“我們總是能聽(tīng)到一些令人吃驚的消息：我們客戶(hù)的所有宣傳材料都被堆積在倉(cāng)庫(kù)里幾個(gè)星期甚至是幾個(gè)月無(wú)人問(wèn)津，食品雜貨店的人對(duì)這些宣傳材料無(wú)動(dòng)于衷，它們一直被堆放在那里，上面落滿(mǎn)了灰塵。終有一天，店主把它們都扔了出去?！?/p>

這就是美登制圖公司直接面向商店開(kāi)設(shè)印刷和運(yùn)輸業(yè)務(wù)的緣由，這些項(xiàng)目使美登制圖公司從一家普通的印刷企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橐患要?dú)特的、提供增值服務(wù)的企業(yè)。

一位明尼阿波利斯的區(qū)域經(jīng)理帶著多納休參觀(guān)了他的倉(cāng)庫(kù)，里面堆放著幾千份廢棄的宣傳促銷(xiāo)材料。每隔兩個(gè)月，這位經(jīng)理就得請(qǐng)一位清潔工收拾這些材料，把它們裝到三碼見(jiàn)方的垃圾箱里，由倉(cāng)庫(kù)的工人抬出去扔掉。

多納休問(wèn)：“為什么要這么做？為什么要把這些材料堆放到這里？你們公司訂購(gòu)了這些材料，給制作廠(chǎng)商付了款——也就是向我們付了款，然后再把這些材料發(fā)送到全美各地存放起來(lái)，而現(xiàn)在你卻要雇人把它們當(dāng)垃圾扔掉。這些材料連店面都沒(méi)有進(jìn)去過(guò)，我說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)吧？”