其次，VMS做到了量化，細(xì)化為無(wú)數(shù)個(gè)有針對(duì)性的成分，對(duì)于日常飲食中營(yíng)養(yǎng)素?cái)z入不足或營(yíng)養(yǎng)失衡的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，通過(guò)產(chǎn)品說(shuō)明書上標(biāo)注的成分、參數(shù)，在購(gòu)買的時(shí)候就可以做到目標(biāo)明確，在食用的時(shí)候可以定時(shí)定量。

最重要的是，美國(guó)VMS產(chǎn)品說(shuō)明書中，以營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充為主，而不是以中國(guó)式的包治百病的姿態(tài)存在。VMS產(chǎn)品不是藥品，不能治病，也不能替代正常飲食，只是給有需要的人提供額外的營(yíng)養(yǎng)素補(bǔ)充，這是它的主要定位。

梁允超憑直覺認(rèn)為，這種產(chǎn)品在中國(guó)有巨大市場(chǎng)：“首先，人體需要多種營(yíng)養(yǎng)素，但是很多營(yíng)養(yǎng)素在日常飲食中我們很難吸收到，需要額外補(bǔ)充；另外，人在不同身體狀態(tài)的時(shí)候，比如說(shuō)生病的時(shí)候，或者特殊的懷孕期間，需要額外強(qiáng)化某些營(yíng)養(yǎng)素。西方這套東西是非常量化并有醫(yī)學(xué)依據(jù)的，把它搬到中國(guó)來(lái)，導(dǎo)入到中國(guó)的傳統(tǒng)市場(chǎng)，一定會(huì)形成很大的機(jī)會(huì)。但是，專注做中國(guó)的VMS，意味著回歸到做基礎(chǔ)營(yíng)養(yǎng)素，這與當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)顯然格格不入。不再?gòu)?qiáng)調(diào)治療功效，而是主打補(bǔ)充，如何與普遍宣稱可以治病的保健品抗衡呢？

當(dāng)梁允超回國(guó)后迫不及待地向團(tuán)隊(duì)分享自己的重大發(fā)現(xiàn)時(shí)，迎接他的卻是一片反對(duì)聲。大家都不看好基礎(chǔ)營(yíng)養(yǎng)素市場(chǎng)，但是又不便當(dāng)面澆滅他的滿腔熱情，就聯(lián)合寫了一封長(zhǎng)信，集中表達(dá)了對(duì)于這次轉(zhuǎn)型的各種擔(dān)憂。但梁允超沒有因此輕易動(dòng)搖，他認(rèn)為這些反對(duì)聲出于本能使然，是因?yàn)閷?duì)VMS產(chǎn)業(yè)不了解才盲目反對(duì)。

為此，梁允超充當(dāng)了創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的啟蒙老師。很長(zhǎng)一段時(shí)間里，無(wú)論工作還是吃飯，大伙兒聽到最多的就是他如何論證“這是一個(gè)完全不同于傳統(tǒng)保健品的新興產(chǎn)業(yè)”。

當(dāng)時(shí)除了走直銷的安利紐崔萊，傳統(tǒng)渠道能看到的只有康××、紐××、生××、尤××等小眾品牌，這些品牌主要做流通，不做終端。從市場(chǎng)操作來(lái)說(shuō)，這個(gè)時(shí)候介入市場(chǎng)確實(shí)是個(gè)很好的機(jī)會(huì)。再查相關(guān)政策，團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)國(guó)家剛剛出臺(tái)的文件同樣鼓舞人心。2001年11月，國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)了《中國(guó)食物與營(yíng)養(yǎng)發(fā)展綱要（2001—2010年）》，提出要“加快開展食物營(yíng)養(yǎng)強(qiáng)化工作，重點(diǎn)推行主食品營(yíng)養(yǎng)強(qiáng)化，減輕食物營(yíng)養(yǎng)素缺乏的狀況”，第一次把食物與營(yíng)養(yǎng)結(jié)合起來(lái)作為一個(gè)完整和配套的系統(tǒng)，體現(xiàn)了新時(shí)期人們對(duì)營(yíng)養(yǎng)和健康的追求在做完一系列功課之后，團(tuán)隊(duì)集體對(duì)這個(gè)新產(chǎn)業(yè)樹立起信心。2002年的某天傍晚，團(tuán)隊(duì)成員走訪市場(chǎng)之后在乘車返回公司的路上，果斷拍板：馬上啟動(dòng)膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑項(xiàng)目。

“因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)出國(guó)考察了很多次，回來(lái)也一直想著這個(gè)項(xiàng)目，加上我們也拜訪了很多同行，跟渠道商也溝通過(guò)，大家一致認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)非常大，并且當(dāng)時(shí)的實(shí)際銷量已超出了我們的想象。經(jīng)過(guò)深入的市場(chǎng)了解之后，那天我和領(lǐng)導(dǎo)在車上聊天，越聊越興奮，在等紅綠燈的時(shí)候他就把這事兒定下來(lái)了。”陳宏回憶說(shuō)。

確定奮斗方向之后，接下去以何種方式介入市場(chǎng)，成為團(tuán)隊(duì)好長(zhǎng)一段時(shí)間思考的重點(diǎn)。

另辟蹊徑，快速成為渠道冠軍雖然VMS是全球性的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，在中國(guó)市場(chǎng)空間巨大，但對(duì)于剛剛涉足這一產(chǎn)業(yè)的湯臣倍健來(lái)說(shuō)，贏得一席之地并非易事。可以說(shuō)，中國(guó)的VMS市場(chǎng)是由安利一手培育起來(lái)的。早在1998年，安利旗下的膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑品牌——紐崔萊以直銷模式打入了中國(guó)市場(chǎng)，并迅速成為該領(lǐng)域的標(biāo)桿企業(yè)。安利以其特有的直銷模式，向中國(guó)消費(fèi)者傳遞了全新的營(yíng)養(yǎng)與健康觀念和產(chǎn)品，在VMS的市場(chǎng)培育方面扮演了引領(lǐng)者和教育者角色。對(duì)此，湯臣倍健團(tuán)隊(duì)一直心存感恩。

湯臣倍健決定進(jìn)軍VMS之時(shí)，正是中國(guó)市場(chǎng)關(guān)于直銷是否合法的討論甚囂塵上之時(shí)，《直銷管理?xiàng)l例》幾年后才正式出臺(tái)。事實(shí)上，直銷本身是合法的，但是有很多人在執(zhí)行的過(guò)程中把合法的直銷變相做成了非法傳銷?！爸变N”和“傳銷”的第一大區(qū)別就是牌照，沒有商務(wù)部頒發(fā)的牌照就是傳銷，有牌照的就是直銷。

湯臣倍健的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，很清楚自己做不了直銷，也根本無(wú)意做直銷?！爱?dāng)時(shí)法律上對(duì)直銷限制很嚴(yán)。直銷牌照少，比如一些直銷公司只有一兩個(gè)省的牌照，所以渠道上面二者沒有正面競(jìng)爭(zhēng)。安利的VMS產(chǎn)品發(fā)展速度在中國(guó)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國(guó)家，湯臣倍健在直銷領(lǐng)域很難做過(guò)安利。而且，當(dāng)時(shí)保健品的形象本身已跌至谷底，消費(fèi)者對(duì)保健品并不信任，此時(shí)再走他們普遍反感的直銷模式，幾乎沒有出路。”

那么，如何另辟蹊徑，找到屬于自己的市場(chǎng)空間呢？湯臣倍健創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)將目光轉(zhuǎn)向了傳統(tǒng)渠道，“安利多年來(lái)成功的直銷經(jīng)驗(yàn)使其不會(huì)輕易進(jìn)入藥店等傳統(tǒng)渠道，這就等于給湯臣倍健留下了市場(chǎng)空間。而操作藥店、商超等終端渠道恰恰是我們的優(yōu)勢(shì)所在。”針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際情況，傳統(tǒng)零售渠道的發(fā)展增速要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于直銷渠道，而且傳統(tǒng)渠道購(gòu)買更符合消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣。

同時(shí)，多次海外考察也讓湯臣倍健管理團(tuán)隊(duì)對(duì)未來(lái)充滿信心：“在北美VMS市場(chǎng)，非直銷模式已經(jīng)取得了成功，傳統(tǒng)渠道在當(dāng)?shù)厥荲MS產(chǎn)品的主要銷售渠道，我們相信在中國(guó)市場(chǎng)非直銷模式一樣可以取得成功?！?/p>

經(jīng)過(guò)反復(fù)論證與醞釀準(zhǔn)備，湯臣倍健的前身——倍健的VMS系列產(chǎn)品，于2002年11月在南昌、昆明、常州、廣州同時(shí)亮相。在商業(yè)模式上，湯臣倍健選擇了“終端專柜+營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)”模式。所謂營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)，就是在湯臣倍健的銷售網(wǎng)點(diǎn)，派駐專門的營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹和展示。通過(guò)對(duì)營(yíng)養(yǎng)知識(shí)的宣傳，獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。

這些營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)，最初只是普通的營(yíng)業(yè)員，由經(jīng)銷商統(tǒng)一招聘，湯臣倍健并不插手，財(cái)務(wù)制度也完全獨(dú)立。后來(lái)，為了統(tǒng)一品牌形象和便于管理，湯臣倍健開始派駐專業(yè)的營(yíng)養(yǎng)師對(duì)銷售人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括一般的健康知識(shí)、膳食營(yíng)養(yǎng)知識(shí)，也會(huì)針對(duì)男女體質(zhì)不同，介紹最合理的膳食搭配，適合不同體質(zhì)的產(chǎn)品等。事實(shí)證明，這種方式十分奏效。

2003年，“非典”肆虐中國(guó)，如何通過(guò)補(bǔ)充人體所需的營(yíng)養(yǎng)素、提高自身免疫力成了國(guó)民普遍關(guān)心的頭等大事，VMS因此異軍突起。當(dāng)時(shí)，湯臣倍健上市的產(chǎn)品正好針對(duì)提升免疫力和強(qiáng)健體質(zhì)。“補(bǔ)充蛋白質(zhì)，可以對(duì)抗病毒，對(duì)抗流感；大蒜精油，殺菌消毒；蜂膠產(chǎn)品，殺菌消炎……我們的每一款產(chǎn)品，都跟整個(gè)國(guó)家大形勢(shì)非常吻合?！薄敖K端專柜+營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)”模式，讓湯臣倍健的產(chǎn)品得到了很好的宣導(dǎo)。

同時(shí)，正確的健康知識(shí)灌輸，也對(duì)驚慌失措的人們起到了一定的“定心”作用?！澳莻€(gè)夏天我們的產(chǎn)品真的賣瘋了，天天空運(yùn)，根本來(lái)不及。通過(guò)產(chǎn)品，消費(fèi)者開始記住了湯臣倍健?！蓖ㄟ^(guò)“終端專柜+營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)”模式，持之以恒地向消費(fèi)者普及營(yíng)養(yǎng)及健康知識(shí)，既幫助經(jīng)銷商克服了拓展市場(chǎng)的難題，又教育了消費(fèi)者，培養(yǎng)了市場(chǎng)。正是通過(guò)這種增值服務(wù)，湯臣倍健撬動(dòng)了各地的藥店市場(chǎng)，與經(jīng)銷商確立了良好的合作關(guān)系。很快，湯臣倍健就成了渠道冠軍。隨后的事實(shí)證明，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的這次選擇，選對(duì)了。自2004年開始，國(guó)家非常重視營(yíng)養(yǎng)保健工作，相繼出臺(tái)了一些利好政策，“推進(jìn)公眾營(yíng)養(yǎng)改善行動(dòng)”。隨著營(yíng)養(yǎng)均衡知識(shí)的日漸普及，越來(lái)越多的人開始關(guān)注到“隱性饑餓”的健康危害。所謂“隱性饑餓”，即營(yíng)養(yǎng)素?cái)z入不足或營(yíng)養(yǎng)失衡。營(yíng)養(yǎng)素是維持身體健康，使生理功能正常運(yùn)作所必需的物質(zhì)，包括碳水化合物、蛋白質(zhì)、脂肪、水、維生素、礦物質(zhì)六大類。人體有40多種營(yíng)養(yǎng)素?zé)o法自身合成，必須從外界食物當(dāng)中攝取。

今天，生活壓力、環(huán)境污染、藥物的使用、不良飲食習(xí)慣和烹飪等原因?qū)е卢F(xiàn)代人營(yíng)養(yǎng)素普遍缺乏?！半[性饑餓”是導(dǎo)致各種慢性病和亞健康的重要原因。補(bǔ)充足夠的營(yíng)養(yǎng)素不僅可以保證機(jī)體的正常運(yùn)作，而且能夠預(yù)防和降低某些疾病的發(fā)病率。消費(fèi)者的認(rèn)知覺醒，加上國(guó)民收入的持續(xù)穩(wěn)定增加，造就了VMS行業(yè)的蓬勃發(fā)展。數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)VMS行業(yè)在非直銷領(lǐng)域的銷量呈逐年穩(wěn)固增加的趨勢(shì)。